선택지 3개 만들기/보유 효과/휴리스틱 이론-심리 마케팅 기술 100

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100

상품이든 서비스든 무언가를 팔 때 먼저 사람의 심리를 아는 것이 중요하다. 사람은 사고 싶은 마음이 들어야만 물건을 사기 때문이다. 그래서 잘 파는 사람은 사람의 심리를 알고 있다. 근데, 나는 ‘파는’ 사람이 아니라고? 잘 생각해보라. 누군가를 설득해야 한다면 당신도 ‘파는’ 사람이다. 열심히 준비한 제안이 통하지 않는다고 느낀다면, 애써서 상품 또는 서비스를 고객에게 설명했는데 2%가 아쉽다면, 대체 무엇이 부족한 것일까? 바로 이때 《무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100》이 필요하다. 28세에 광고 제작회사 설립 후 1년에 혼자서 10억 원 매출을 올리고, 연간 100회 이상 강연하는 비즈니스 심리학 분야 인기 강사인 저자가 현장에서 터득한 설득의 심리기술 100가지를 담았다. 무언가를 팔려면 우선 고객의 흥미와 관심을 끌어야 한다. 눈치채지 못하게, 고객을 ‘쓱’ 끌어당기는 심리 마케팅 기술이 필요한 것이다. 책에는 내가 파는 상품을 돋보이게 하는 간단한 방법들, 고객의 마음을 사로잡는 멘트가 가득하다. 잘나가는 동료, 잘나가는 가게에 숨은 ‘한 끗’을 만드는 비밀이 담겨 있다. 당신이 무엇이든 ‘파는’ 사람이라면 이 책을 활용하라. 써먹는 즉시 고객의 반응이 달라지고, 매출이 두 배로 뛸 것이다.

저자

사카이 도시오

출판

동양북스

출판일

2023.04.26

세 번째 이야기
p50-65

1장 (심리 마케팅 005-008)
평범한 물건 더 좋아 보이게 하는 심리 마케팅 기술
"어떻게 해야 내가 파는 상품이 돋보일까?"

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심리 마케팅 기술 005

비싼 제품의 매출을 올리고 싶다면 선택지는 3개로 만들어라.

(예1: 선택지 2개)

(예2: 선택지 3개)

위의 (예 1)의 경우, 상대적으로 더 싸게 느껴지는 8천 원짜리 세트를 주문하는 것이 사람이 더 많다.
하지만, (예 2)의 경우엔 만 원짜리 세트를 선택하는 사람이 많아진다.

➠ 선택지가 2개일 때는 비교가 쉬워 더 싼 메뉴를 고르기 쉽지만, 선택지가 3개일 경우 사람은 보통 가운데를 선택한다.

적용 1)
해마다 방학이 되면 특강안내문을 학부모님께 보내드리는데 언젠가 유형을 세 가지 정도 만들어 선택권을 드린 적이 있다. 지금 생각해 보면 실시하는 바로 위 방식을 무의식적으로 적용했던 것 같은데 지금 기억하기엔 꽤 효과가 있었던 듯하다.

가령,
'독해 몰입 특강 유형 3가지'
'A유형 - 매일 3시간' (1주일 15시간)
'B 유형- 1주일 3회 4시간' (1주일 12시간)
'C유형 - 1주일 3회 3시간' (1주일 9시간)
에 따른 교육과정과 수업비용을 제안하는 것이죠~

올여름 방학특강에 다시 활용해 봐야겠어요^^

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심리 마케팅 기술 006

한번 내 것이 되면 애착이 된다.

사람은 내가 소유한 물건에 높은 가치를 기대하기 마련이다.
➠ 소비자에게 미리 써보게 하면 '보유 효과'가 일어나 판매가 늘어난다.

'사람은 한번 소유하고, 입고, 사용하면 그 물건에 애착이 생겨서 가치를 느낀다.'

'보유 효과'와 약간 다른 결이긴 한데 흔한 마케팅 전략 중 하나가 (특히 홈쇼핑이나 온라인에서) '써보고 마음에 안 들면 무조건 환불 100% 해 드립니다'라는 문구를 자주 활용하는 것인데, 살까 말까 망설이는 경우엔 특히 효과적인 것 같습니다. 문제는 약간의 충동구매 느낌으로 샀으나 만족도가 딱히 높지 않아도 환불하는 과정 자체가 귀찮아서 그냥 넘어갈 때가 많습니다ㅎㅎㅎ 마케터들도 이런 부분을 노린 것이겠죠?ㅋ

적용 2) 학원의 경우, '미리 써 보게 한다'는 것은 사실 쉽지 않은데 굳이 '보유 효과'를 적용해야 한다면  이전 포스팅에서 언급한 '3일 무료  체험'등이 적합하지 않을까 싶습니다.

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심리학 기술 007

가격은 단가로 표시할수록 좋다

슈퍼마켓이나 대형할인점에서 흔히 보는 '100g당 800원'에 낚여 혹해서 물건을 집었다가 막상 계산대에서 계산할 때 가격이 높아 당황하신 적은 없으신가요? 전 많~습니다ㅎㅎ

만약 집안의 가장인 아버지가 쓰러진다면 남은 가족들은 어떻게 될까요? 하루에 3,500원. 딱 커피 한 잔 값입니다. 하루 한 잔, 커피 마실 돈으로 우리 가족은 안심하고 살 수 있습니다.”

<무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100>, 사카이 도시오

'하루 한잔의 커피값 4,500원'과 '평생납부액 약 4천만 원'의 생명 보험 광고 중 우리가 넘어갈 제안은 바로 '하루 한잔의 커피 값'이겠죠?

적용???
아무리 마케팅이 필요하다지만 교육업에 적용하기에는 좀 맞지 않는 방법이라 패스~

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심리 마케팅 기술 008
비싸면 질도 좋다고 생각하는 사람은 반드시 있다

어떤 시장이든 비싼 가격대의 상품을 구매하는 사람은 반드시 있다.
➠ '휴리스틱' 이론 (사람이 무언가를 판단할 때 자신의 직관에 기대 결론을 얻으려는 성질->단순하게 판단하려는 성질)

그 사람이 전체적인 객단가(고객 1인당 평균 매입액)를 끌어올린다. 한 명이 높은 가격의 메뉴를 주문하면 ‘동조 효과’가 일어나 따라서 주문하는 사람이 나타난다.
단, 단가를 올릴 만한 가치가 있는지 생각해 봐야 한다.

적용 3)
가끔 영어기초가 그야말로 깨끗한(?) 중고생들이 상담하러 오는 경우가 있습니다. 배경은 다 다르지만, 결과는 하나입니다.
난감 그 자체이죠.
일단 시간을 많이 투자해야 하는데 그렇게 되면 수업료도 그와 비례해서 뛸 수밖에 없습니다. 이 상황 역시 '휴리스틱'이론과 조금 다른 결인 듯 하긴 하지만, 다급히 성적을 올리기는 올려야 하는데 어떻게 어디에서 시작해야 할지 모르는 경우, 확실한 실력, 교육과정, 그리고 경력을 가진  우리 학원이, 그리고 제가 믿음이 간다면 Why not? 수업료가 높아도 하겠죠. 그래서 하루 6시간 클리닉반이 준비되어 있답니다:)
(1주 2회 60만 원/1주 3회 90만 원)

이어지는 내용 : 상대적 비교법