업셀 & 크로스 셀/상대적인 비교 심리- 무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100

구매를 결정한 손님의 객단가를 올릴 수 있는 가장 효과적인 순간은 고객이 물건을 구매하려는 바로 그 순간이다.  
<무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100>, 사카이 도시오

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100

상품이든 서비스든 무언가를 팔 때 먼저 사람의 심리를 아는 것이 중요하다. 사람은 사고 싶은 마음이 들어야만 물건을 사기 때문이다. 그래서 잘 파는 사람은 사람의 심리를 알고 있다. 근데, 나는 ‘파는’ 사람이 아니라고? 잘 생각해보라. 누군가를 설득해야 한다면 당신도 ‘파는’ 사람이다. 열심히 준비한 제안이 통하지 않는다고 느낀다면, 애써서 상품 또는 서비스를 고객에게 설명했는데 2%가 아쉽다면, 대체 무엇이 부족한 것일까? 바로 이때 《무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100》이 필요하다. 28세에 광고 제작회사 설립 후 1년에 혼자서 10억 원 매출을 올리고, 연간 100회 이상 강연하는 비즈니스 심리학 분야 인기 강사인 저자가 현장에서 터득한 설득의 심리기술 100가지를 담았다. 무언가를 팔려면 우선 고객의 흥미와 관심을 끌어야 한다. 눈치채지 못하게, 고객을 ‘쓱’ 끌어당기는 심리 마케팅 기술이 필요한 것이다. 책에는 내가 파는 상품을 돋보이게 하는 간단한 방법들, 고객의 마음을 사로잡는 멘트가 가득하다. 잘나가는 동료, 잘나가는 가게에 숨은 ‘한 끗’을 만드는 비밀이 담겨 있다. 당신이 무엇이든 ‘파는’ 사람이라면 이 책을 활용하라. 써먹는 즉시 고객의 반응이 달라지고, 매출이 두 배로 뛸 것이다.

저자

사카이 도시오

출판

동양북스

출판일

2023.04.26

다섯 번째 이야기
p66-79

1장 (심리 마케팅 009-011)
평범한 물건 더 좋아 보이게 하는 심리 마케팅 기술
"어떻게 해야 내가 파는 상품이 돋보일까?"

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심리 마케팅 기술 009
고객의 지갑이 열리는 순간을 잡아라

고객이 사려고 하는 것보다 상위 상품을 권하는 영업 기술, '업셀Upsel'과 이미 물건을 구매한 고객에게 더 많은 상품을 권하는 '크로스 셀Cross-sell'을 적극 활용하려면 다음 상품 혹은 서비스를 미리 준비해 놓아야 한다.

적용???
학원은 물건을 파는 곳이 아니라 '업셀, 크로스셀' 을 어떻게 적용할 수 있을지 고민해봐야할 부분입니다.

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심리 마케팅 기술 010
내가 의도한 결과로 이끄는 기술

사람은 '절대적인 비교'가 아니라 '상대적인 비교'에 움직인다.

《 무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100》

위 그림에서 가운데 동그라미는 둘 다 크기가 같다. 하지만 오른쪽 동그라미가 더 크게 보인다. 바로 착시 현상 때문이다.
고객에게 기획서 또는 견적서를 제안할 때를 생각해보자. 두 가지 선택지만 제안할 경우에는 A안보다 높은 금액으로 B안을 준비하고, 비싼 견적을 통과시키고 싶은 경우에는 C안을 준비해서 비싼 견적끼리 비교하기 쉬운 서비스나 혜택을 제공하면 효과적일 것이다.

적용 1)
최근 학원 협업을 계획하고 있어서 제안서를 만들 생각을 하고 있었는데, 당장 활용할 수 있는 인사이트를 얻었습니다! 역시 어제 포스팅에도 나왔던 '3개의 선택지'는 진리이군요~

📌 기획서, 견적서, 메뉴 등을 제안할 때 상대적으로 저렴한 가격을 쉽게 비교할 수 있는 대안을 준비한다.

사람은 모든 것을 비교하고 판단한다. 큰 것을 보고 나서 보통 크기의 물건을 보면 상대적으로 석으로 작게 보이고, 작은 것을 보고 난 후 보통 크기의 물건을 보면 커 보이는 법이다.

📌 높은 가격대와 낮은 가격대의 상품을 놓고 구매를 유도한다. ➡ '상대적 비교 심리' 응용

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심리 마케팅 기술 011
평범한 것을 좋아 보이게 하려면?

사람은 모든 것을 비교하고 판단한다. 큰 것을 보고 나서 보통 크기의 물건을 보면 상대적으로 석으로 작게 보이고, 작은 것을 보고 난 후 보통 크기의 물건을 보면 커 보이는 법이다.

📌 높은 가격대와 낮은 가격대의 상품을 놓고 구매를 유도한다. ➡ '상대적 비교 심리' 응용

적용 2)
타학원도 거의 같은 경우겠지만, 우리 학원의 경우 초중고 수업 정해져 있다. 하지만 파닉스부터 시작하는 초등 저학년의 경우 '1주 3회' 혹은 '1주 5회' 수업을 선택할 수 있다. 이런 경우' 1주 3회' 수업을 안내하기 전에 먼저 1주 5회 수업을 안내하면 상대적으로 1주 3회 수업료가 훨씬 싸게 느껴져서 진입 장벽이 낮아질 수 있겠다는 생각이 든다.

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오늘의 요점
♥ '업셀'로 상품을 업그레이드하고
       '크로스셀'로 추가판매하라!
♥ 제안서를 3개 준비하라!
♥ '상대적 비교 심리'를 응용하라

이어지는 내용 : 심리 마케팅 기술 012 -014

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