프로모션 효과 높이는 방법/라벨링 효과/동결의지

오늘은 무조건 팔리는 상담 기술 3 가지, '프로모션 효과 높이기', '라벨링 효과' 그리고 '동결 의지'를 활용하기에 대해 알아보겠습니다.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100

상품이든 서비스든 무언가를 팔 때 먼저 사람의 심리를 아는 것이 중요하다. 사람은 사고 싶은 마음이 들어야만 물건을 사기 때문이다. 그래서 잘 파는 사람은 사람의 심리를 알고 있다. 근데, 나는 ‘파는’ 사람이 아니라고? 잘 생각해보라. 누군가를 설득해야 한다면 당신도 ‘파는’ 사람이다. 열심히 준비한 제안이 통하지 않는다고 느낀다면, 애써서 상품 또는 서비스를 고객에게 설명했는데 2%가 아쉽다면, 대체 무엇이 부족한 것일까? 바로 이때 《무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100》이 필요하다. 28세에 광고 제작회사 설립 후 1년에 혼자서 10억 원 매출을 올리고, 연간 100회 이상 강연하는 비즈니스 심리학 분야 인기 강사인 저자가 현장에서 터득한 설득의 심리기술 100가지를 담았다. 무언가를 팔려면 우선 고객의 흥미와 관심을 끌어야 한다. 눈치채지 못하게, 고객을 ‘쓱’ 끌어당기는 심리 마케팅 기술이 필요한 것이다. 책에는 내가 파는 상품을 돋보이게 하는 간단한 방법들, 고객의 마음을 사로잡는 멘트가 가득하다. 잘나가는 동료, 잘나가는 가게에 숨은 ‘한 끗’을 만드는 비밀이 담겨 있다. 당신이 무엇이든 ‘파는’ 사람이라면 이 책을 활용하라. 써먹는 즉시 고객의 반응이 달라지고, 매출이 두 배로 뛸 것이다.

저자

사카이 도시오

출판

동양북스

출판일

2023.04.26

여섯 번째 이야기
p80-91

1장 (심리 마케팅 012-014)
평범한 물건 더 좋아 보이게 하는 심리 마케팅 기술
"어떻게 해야 내가 파는 상품이 돋보일까?"

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심리 마케팅 기술 012
영업할 때 전제를 말하면 유리해진다 - # 프로모션 효과를 높이는 방법

전제가 판단의 기준에 영향을 미친다.
사람은 전제를 들으면 그 전제를 기준으로 생각한다. 또는 그 전제를 당연하게 여기는 경향이 있다.

적용1)
학원 상담을 하다 보면 학부모님께서 망설이시는 경우가 있습니다. 그 이유는 아마도 학원에 대한 전폭적인 믿음이 부족해서인 경우도 있을 수 있고, 학원에 대한 믿음은 가지만 '자녀가 과연 열심히 잘 해줄까?'하는 생각이 들기 때문일 수도 있습니다. 이런 경우 '보통 자녀와 비슷한 수준의 학생들은 이런 식으로 진행 시작합니다.', 혹은 ' 이런 식으로 영어를 시작하면 부담감이 적더라구요.' 등의 전제를 언급하여 등록률 높이기^^

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심리마케팅 기술 013
큰 차이를 이끄는 사소한 한마디
- # '라벨링'의 효과

누군가에게 특정 꼬리표를 붙이면 그 사람은 자신에게 붙은 꼬리표대로 행동하게 된다.-> '라벨링' 효과
'라벨링' 효과를 활용하여 내가 기대하는 방향으로 결과를 이끌어 낼 수 있다.

사례 1)
딸이 아주 어렸을 때, 잘 먹지 않아 심하게 스트레스를 받을 때가 있었습니다. 우연히 만난 동네 아주머니에게 '우리 딸은 잘 먹지 않아요'라고 했더니 그 아주머니께서 아이가 듣는 앞에서 그렇게 말하지 마라고 하셨다. 당시 그 아주머니가 하신 말씀이 정확하게 기억은 나지 않지만, 그 아주머니께서 하시려고 했던 말씀은 '말 대로 된다'이었던 것 같습니다. 바로 '라벨링'효과이네요ㅎ

사례 2)
언젠가 호주에 가는 길에 공항 면세점에서 화장품을 샀던 일이 기억납니다. 비싼 제품을 보다가 상대적으로 싼 제품에 눈을 돌리니 그 직원이 바로 하는 말이 '손님의 취향은 그게 아닌 거 같은데요.'라고 하는 말에 저도 모르게 다시 처음에 보던 제품을 샀던 기억이 납니다. 제대로 낚였네요ㅋ)

적용 2)
수업을 진행하다 보면, '쟤는 왜 저렇게 행동할까?' 라는 생각을 들게 하는 학생들이 있습니다. 유난히 수업 시간에 집중하지 못하고 들락날락하며 물을 마시고, 화장실을 가는 등 산만한 아이들에게 '넌 왜 그렇게 자주 화장실을 가니?'라고 말하고 싶지만 꾹 참습니다. 바로 이 '라벨링' 효과 때문이죠!

- 항상 지각하는 애가 시간 지켜왔을 때
'시간을 잘 맞춰 오다니 너무 훌륭해!' 칭찬해주기.

- 산만한 아이가 모처럼 열심히 공부할 때, '너는 원래 집중을 잘 하는 사람이야!' 칭찬해주기

출처:픽사베이

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심리 마케팅 기술 014
고객이 내 의지로 결정했다고 믿게 하라 - # 움직이지 않는 상대를 움직이는 기술

사람은 타인의 의지가 아니라 자신의 의지를 움직이려고 하기 때문에 상품 또는 서비스를 내 의지로 결정했다고 생각하게 해야 한다. ->'동결 의지'

사람은 자신의 의지로 결정한 일에는 적극적으로 행동한다. 따라서 협상 또는 상담을 할 때 구매 동기에 대한 선택지를 준비해 대답을 유도하고 마지막에 서명을 받아서 고객이 자신의 의지로 결정한 것이라고 인식을 시키는 것이 중요하다.

적용 3)
학원 상담을 할 때 이전 포스팅에서 다룬 선택지 3개를 준비하여, 학부모님께  선택하게 한 후, 등록 절차를 밟도록 한다.

(예)
대상 : 영어를 처음 시작하는 초등 3 학년
1번 선택안 - 파닉스 + ort 원서 리딩(주3회 60분)
2번 선택안 - 파닉스 + ort 원서 리딩(주5회 60분)
3번 선택안 - 《엘리트코스》 파닉스속성과정 + ort 수준별 원서 리딩+  기초문법(주3, 5회 각각 90분씩)

적용 및 사례를 생각하다 보니 시스템이 정리되는데요?!  
이 책의 포스팅에 올린 적용 사례를 하나씩 학원시스템에 첨가하여 적용해야겠습니다ㅎ

오늘도 감사합니다♡

https://litt.ly/millieenglishlover

밀리에듀영어학원