협상의 원칙

순진하게 굴지 말라. 승-승 협상은 양측 모두 협력 모드에 있을 때 가능한 시나리오다. 당신이 아무리 협력 모드에 있어도 상대방이 경쟁 모드에 있다면, 당신도 경쟁 모드로 바꿔야 한다.

무기가 되는 알고리즘

나만의 알고리즘을 구축하라. 이 책은 완전히 새로운 커리어를 만들어줄 것이다. 날마다 매출과 성과를 두고 고민하는 모든 리더(팀장부터 CEO까지)에게 균형 잡힌 커리어 성장의 방법을 알려주는 최고의 교과서 「무기가 되는 알고리즘」이 출간되었다. 이제는 마케팅의 바이블이 된 「무기가 되는 스토리」의 저자이자 전 세계 비즈니스 리더들의 구원자, 멘토로 불리는 도널드 밀러. 그가 수천 개 기업에 대한 컨설팅과 성공적인 회사 경영 경험으로 획득한 육각형 리더의 비결을 ‘업무 알고리즘’으로 체계화했다. 개개인의 성격부터 조직 전체의 자금 흐름까지를 꿰뚫는 이 ‘일잘러’ 수업은 업무를 장악하고 풀어가기 위한 10단계 시스템을 60일 코스로 제시한다. 하루에 하나, 기초부터 심화까지 차근차근 쌓는 이 알고리즘 노하우와 함께라면 어느 분야, 어느 자리에서든 일의 막힌 부분을 풀고 매출과 성과를 눈에 띄게 올리는 성공적 리더의 길을 걷게 될 것이다.

저자

도널드 밀러

출판

윌북

출판일

2024.04.15

원모사 33기 13일 차
읽은 것 : p366-391

무기가 되는 알고리즘 9장
- 절대 패배하지 않는 협상의 법칙

오늘의 문장 : 협상은 직감이 아닌 검증된 프로세스에 따라 진행해야 한다.

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훌륭한 협상가가 되는 법

협상 프레임워크를 잘 학습한다면 누구든지 조직 내에서 자신의 가치를 극적으로 향상할 수 있다.

협상할 때는 직감을 믿지 말고 검증된 프로세스를 따르라. 프로세스를 잘 따르면 비용을 절감할 수 있을 뿐 만 아니라  뛰어난 협상가가 될 수 있다.

존 로리John Lowry의 협상 프로세스 4가지 원칙

원칙 1.
협상의 두 가지 유형을 파악하라.
상대편이 경쟁모드에 있는지, 협력모드에 있는지
항상 파악하고 대응하라.

승-패 협상은 경쟁적 협상이고, 승-승 협상은 협력적 협상이다.
경쟁 모드에 있을 때 상대편 협상가는 당신이 졌다고 느낄 때까지는 절대 공세를 멈추지 않을 것이다.
협상 가격의 가짜 최저점false bottom을 만들어야 한다.
협상이 경쟁적으로 진행됐음을 깨닫는다면 당신이 더는 협상을 이어갈 수 없다는 사실을 알려야 한다. 그러면 상대편은 자신이 승리했다고 느낄 것이다.
순진하게 굴지 말라!

승-승 협상 (출처:픽사베이)

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원칙 2.
선을 넘으라.'Go below the line'
선 넘기로 승-승 시나리오를 만들어내라.
선을 넘으면 무엇인가가 거의 매번 이루어진다. 협상은 거래를 마쳤을 때 누군가에게 만족을 가져다주는 것이다. 여기에는 정서적인 만족도 포함된다. 거래를 협상할 때 상대편에게 선을 넘어서 제안할 수 있는 무언가를 찾아보라.

학부모님과 상담을 하다 보면 의도하지 않은 선 넘기 'Going below the line'가 이루어질 때가 있다. 가령 영어와 직접 관계는 없지만 전반적인 학업 수행에 절대적으로 중요한 독서가 너무 안 되어 있는 경우, '매일 10분 책 읽고 키워드 3~5개 포스트잇에 써서 붙여오기'등의 [책과 친구되기 프로그램- '책친프']을 무료로 제안하기 등이다.

'선 넘기' 제안은 양 측 모두에게 만족스러운 승-승 협상 도우미이다.

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원칙 3.
초기 제안가 Initial offer를 설정하라.
협상의 중심을 잡는다는 것은 테이블 위에 숫자 하나를 올려두고 협상이 그 숫자에서 벗어나지 않도록 한다는 뜻이다. 당신이 초기 제안가를 설정하면 그 시점부터 대화는 그 가격을 중심으로 돌아간다.
초기 제안가를 설정하여 협상이 그것을 중심으로 진행되게 하라.
이 말은 처음 접한 가격이 닻을 내려 이후에 언급되는  가격에 영향을 미친다는 앵커 효과와 일맥상통한 듯합니다.

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원칙 4.
감정에 사로잡히지 말라.
우리가 협상에 임할 때 완벽히 이성적으로 행동하기는 어렵다. 존 로리는 우리가 협상에 임할 때 감정에 휩싸이면 관심을 분산하고 대화는 찾아야 한다고 말한다.
더 나은 대안이 없다는 생각이 들면 우습게도 그것을 너무나 간절히 원하게 된다. 하지만 관심을 분산하는 순간 협상에서 영향력을 회복하고 희소성 마인드셋 scarcity mindset이 큰 대가를 치르게 만든다는 사실을 비로소 깨닫는다.

📌 세상에는 놀랍게도 다양한 옵션이 존재한다. 무언가를 너무나 간절히 원한 나머지 감정에 휩싸이지 말라 옵션들이 무엇인지 확인하고 협상을 시작하라.

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학원을 운영하는 입장에서 오늘의 그는 다소 저와 맞지 않는 내용도 있습니다. 굳이 저의 업과 관련을 시키자면 '선 넘기'로 승-승 시나리오를 만들어내는 것이겠네요ㅎㅎ

이어지는 내용 : 10장 전문적인 리더가 되기 위한 인사 관리