1보 후퇴 2보 전진_관계우선의 법칙_#5

더 크고 밝은 미래를 실현하려면 2보 전진을 위한 1보 후퇴를 해야 한다.

관계우선의 법칙

전 세계 4,000여 개 기업을 불황에서 탈출시킨 비즈니스 전략가 빌 비숍의 마케팅 불변의 법칙. The BIG Idea Company의 설립자이자 CEO이며 세계적인 비즈니스 전략가인 빌 비숍 박사가 전 세계 4,000여 개 기업을 불황에서 탈출시킨 마케팅 불변의 법칙을 담은 책이 《관계우선의 법칙》이다. 이 책은 성공을 위한 근본적인 변화를 가능하게 만든다. 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계다. 바로 이 ‘관계우선의 법칙’에 따라 사업모델, 전략, 시스템을 바꾸고 전략적 기업으로 변신함으로써 기업을 불황에서 탈출시켜보자.

저자

빌 비숍

출판

애플씨드북스

출판일

2020.10.20

원모사 34기
읽은 것 : p99-152  4장 가장 중요한 전략

오늘의 문장 : 위험을 무릅쓰지 않기 때문에 성장도 멈춰버린다.

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전략적 기업을 만드는 8가지 전략

낡은 사고방식을 버리고 전략적 기업으로 변화하는 시점에 반드시 저항이 존재한다. 이 저항에 맞서 전략적 기업으로 변화하는 실행을 도와주는 8 가지 전략은 다음과 같다.

• 고객 유형을 먼저 결정고객 유형을 먼저 결정한다.
• 경쟁자를 신경 쓰지 않고 독특한 가치를 고객에게 제공경쟁자를 신경 쓰지 않고 독특한 가치를 고객에게 제공한다.
• 팀워크를 통해 독특한 가치를 만들어낸다.
• 이상적인 시스템 모델을 구상한다.
• 고객과 양질의 관계 구축을 위해 가치 있는 것을 무료로 제공한다.
• 광범이 한 해결책을 제공하는 능력을 개발한다.
• 2보 전진을 위한 1보 후퇴를 감수한다.

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전략 1. 고객 유형을 먼저 결정한다

전략적 기업은 모든 사고를 특정 유형의 고객을 선택하는 것에서부터 시작한다. 고객의 유형을 구체적으로 정할수록 그 고객들과 장기적인 관계를 구축하기가 쉽다. 일단 어떤 유형의 고객을 선택하고 나면 전략적인 결정을 내리기가 훨씬 더 쉬워진다. 고객들이 원하는 상품과 서비스만 새로 개발하면 된다.

고객님에게 필요한 것은 무엇입니까?

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전략 2. 경쟁자를 신경 쓰지 않고 독특한 가치를 고객에게 제공한다

독특한 가치를 지닌 상품을 제공하는 기업에게는 경쟁이라는 개념이 무의미해진다. 자신이 만들어서 제공하는 가치의 범위를 확장해 독특한 가치를 제공한다. 독특한 가치를 제공함으로써 경쟁자들을 전략적 파트너 또는 고객으로 변화시킨다.

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전략 3. 팀워크를 통해 독특한 가치를 만들어 낸다

팀워크는 중심이 잡힌 사고방식 생산성 향상 중복 업무의 감소 의욕과 사기 향상 등을 낳는다.

팀워크의 부재를 확인하는 방법

당신 회사가 새로 만든 제품/서비스/시스템에 관해 직원들이 제각기 다른 발표를 하는가? 이것은 팀워크의 부재를 의미하며, 이로 인해 밖으로 제시되는 메시지의 일관성이 없어진다.

전략적 기업은 위에서 아래로 비전을 전달하는 대신 비전 개발 과정을 모든 직원과 공유한다.

➠ 팀워크는 기업의 모든 시스템과 전력을 통합하는 데 도움이 됨으로써 독특한 가치를 창출하고 제공하는 능력을 강화한다.

출처: 픽사베이

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전략 4. 이상적인 시스템 모델을 구상한다

전략적 기업은 언제나 이상적인 결과에 대한 상세한 청사진이라고 할 수 있는 비전을 가지고 프로젝트를 시작한다.
고객 유형, 목적, 과정, 원칙, 전략을 분명하게 규정하기 전에는 장비를 들여놓거나 투자를 하지 않는다.
이상적인 시스템을 실행에 옮기기 위해 변화를 일으킬 용기가 필요하다!

이상적인 시스템 모델로 옮겨가는 방법

모든 프로젝트를 시작할 때마다 이상적인 시스템을 생각해 본다.
그리고 이런 문제들에 대답해 보자.

ㆍ내가 정말로 달성하고 싶은 것이 무엇인가?
ㆍ이 시스템의 목적은 무엇인가?
ㆍ이 시스템이 어떤 작업을 뒷받침할 것인가?
ㆍ 이상적인 시스템은 어떤 형태를 띨까?
ㆍ이 모델을 뒷받침하려면 어떤 기술 혹은 사람이 필요한가?

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전략 5. 고객과 양질의 관계 구축을 위해 가치 있는 것을 무료로 제공한다

잠재 고객을 끌어들이기 위해서는 상품 설명을 하기 전에 가치 있는 것을 '무료로' 제공해야 한다. 무료로 가치 있는 것을 제공할 때 아무런 조건을 달지 말아야 한다.
전략적 기업은 판매 및 마케팅 과정에서 가치 있는 것들을 무료로 제공한다.

➠ 마케팅을 경비가 소요되는 활동으로 보는 대신, 잠재적인 수익의 원천이자 투자로 보아야 한다.

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전략 6. 독특한 가치의 구성 요소들을 제공한다

빠르게 움직이는 오늘날의 시장에서 성공하려면 예측하지 못한 기회가 생겼을 때 그 기회를 잡아야 한다. 전략적 기업은 특정 제품이나 서비스를 중심으로 시스템과 전략을 구축하는 대신, 무한히 다양한 방법으로 조합할 수 있는 가치 요소를 지속적으로 제공하는 방법을 개발한다.

➠ 가치 요소를 제공함으로써 고객과 잠재 고객의 독특한 요구에 더 쉽게 부응할 수 있으며, 이윤을 올릴 수 있는 뜻밖의 기회를 잡을 수 있다.

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전략 7. 광범위한 해결책을 제공하는 능력을 개발한다 -> '도구' 아닌 '능력'

도구가 아닌 능력을 개발하면 생산성과 유연성을 갖게 되고 기업의 엄청난 향상이 이루어진다.
도구는 제한된 소수의 사람들을 위해 특정 문제에 대한 즉각적인 해결책이나 단기적인 혜택을 제공한다.
반면 능력은 기업과 관련된 모든 사람에게 장기적인 혜택과 광범위한 해결책을 제공해 준다. 능력은 개인이 아니라 팀에 의해 만들어지며 장기적인 안목으로 설계되어 회사 전체에 적용되는 시스템이다.
도구가 아니라 능력을 바탕으로 한 이러한 발전은 전략적 기업이 반복적으로 도구를 만들어내는 기업보다 훨씬 더 성장하고 성공할 수 있게 해 준다.

➠ 도구가 아니라 능력을 개발하면, 직원들이 가치를 창출해서 고객들에게 제공하는 일에 쓸 수 있는 시간이 늘어난다.

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전략 8. 2보 전진을 위한 1보 후퇴를 감수한다

전략적 기업가는 독특한 가치를 새로이 창출해서 새로운 유형의 고객들을 공략하기로 결정하면 전략적 후퇴를 준비하고 실행한다.

➠ 독특한 가치를 새로이 창출하기 위해 수익과 생산성의 단기적 감소를 감수하는 기업은 장차 최고 수준으로 성장할 가능성이 가장 크다.

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오늘의 독서감상 :
글을 읽는 내내 한 가지 생각이 떠나가지 않았다.
'더 크고 밝은 미래를 실현하기 위해서는 2보 전진을 위한 1보 후퇴를 해야 한다.'
지금이 바로 그런 시기인가 하는 의문이 든다.

'위험을 무릅쓰지 않기 때문에 성장도 멈춰버린다.'는 말도 위와 같은 맥락에 놓여있다.

"그렇다면 나는 더 밝은 미래를 위해 위험을 무릅쓰고 1보 후퇴를 해야 할까?"
생각해 보면, 위험이나 모험에 도전하는 대신 편안한  현실에 안주하며 지내온 지난 몇 년간 '실적의 정체상태'가 이어진 느낌이다.
'1보 후퇴'를 하는 경우, 구체적인 후퇴 방안 및 앞으로의 성장 방향, 그리고 1보 후퇴의 편익과 손실을 따져보아야 할 시점이다.

이어지는 내용: 5장 전략적 기업 모델