마케팅 퍼널의 정의와 파급효과를 알아보자
마케팅 퍼널의 퍼널은 '깔때기'를 의미한다. 마케팅분야에서 의미하는 '마케팅 퍼널'은 일종의 '마케팅 프로세스'이다.
마케팅 퍼널이란?
마케팅 퍼널은 마케팅 프로세스에서 핵심을 차지하는 부분이다. 마케팅 퍼널은 고객이 판매하는 제품이나 서비스에 노출되어 구매 경로에 이르기까지의 가장 간단한 여정을 나타내다. 궁극적으로 마케팅 퍼널은 잠재고객을 연결하여 구매하는 행동을 하기까지 전 과정에 참여하도록 유도하는 유용한 프레임워크이다.
마케팅 퍼널의 강점
마케팅 퍼널의 핵심은 판매자만 이익을 보는 일방판매가 아닌 판매자, 구매자 둘 다 이익을 보는 'win-win전략'이다.
예: 영업사원은 고객이 원하는 것을 정확하게 제공한 다음에, 구매 제품이나 서비스를 보완하는 다른 상품을 추가로 구매하도록 해서 고객에게 한층 더 놓은 수준의 서비스를 제공한다. -> 상향구매
상향 구매란?
핵심 제안(주력 상품 판매) 뒤에 OTO(one-time offer)를 추가함으로써 고객의 총 구매액을 높일 수 있다.
상향 구매의 예를 살펴보자.
상향구매의 예:
맥도날드에서 햄버거 하나를 $2.09에 판다고 가정할 때, 순이익은 $0.18이다.
반면에 맥도날드가 드라이브스루를 광고하는 데 $1.91을 쓴다면 누가보다 적자이다.
하지만!!!
맥도날드의 판매원은 다음과 같은 마법의 질문을 한다.
"손님, 햄버거와 함께 드실 감자튀김과 콜라도 사시겠습니까?라고 말이다.
(왜 이 질문이 마법의 질문인가 하면, 실제로 나는 감자튀김도 콜라도 좋아하지 않는데도 이 말을 들으면 괜히 '시켜야 하나', '시킬까?'하는 생각이 든다.)
결국, 손님 중 3분의 1만 추가로 구입해도 수익은 배가 된다!
감자튀김과 콜라를 함께 구입한다면, 이 상향 판매로 고객당 $1.32 달러의 수익이 남고, $1.32면 최초 판매에서 남는 수익의 8배다!!!
상향판매는 왜 고객에게도 혜택을 주는 것일까?
음...또 설명을??? 햄버거만 먹으면 목 막히잖아!!! (난 햄버거 with 라떼^^)
상향판매가 고객에게 혜택을 주는 좀 더 설득되는 이유:
고객에게 보다 나은 경험을 제공한다.
상향판매가 고객에게도 도움이 된다는 말에 동의하지 않을 수도 있어 아래의 예를 들어본다.
나는 추석이 다가오자 예쁘고 맛있는 송편을 팔고자 생각한다.
1. 쌀집에서 햅쌀을 사는 과정부터 쌀가루 빻기, 깨, 밤, 콩 등 안에 넣은 소 준비하는 과정, 드디어 예쁜 송편을 만들어서 예쁜 접시에 송편을 담아 식구들이 맛있게 먹는 장면까지 아주 현실적으로 동영상을 찍는다.
2. 유투브, 인스타, 블로그 등에 위 동영상을 마구마구 퍼뜨려서 '직접 만든 송편home-made songpyon' 온라인 판매를 개시한다. ->여기까지는 '핵심 제안(주력상품판매)'
3. 근처 쌀집, 떡집과 콜라보하여 '송편DIY키트'를 같이 판매한다. ->상향판매
상상해보라!
가족들이 스마트폰을 멀리 치우고 머리 맞대고 앉아, 취향대로 소를 넣어가며 각기 각색 모양의 송편을 만들며 희희낙락 웃고, 떠들고.... 그리고 그렇게 만든 송편을 먹는 기분이란!
이것이 다, 상향판매로 가능해진 '송편DIY키트' 덕분에 고객은 한층 더 나은 사용자 경험을 할 수 있는 것이다:-)
궁극적으로는 고객 한사람을 확보하는데 가장 많은 비용을 쓸 수 있는 회사가 승리한다.(위 맥도널드 예 참조)
잠재 고객의 가치를 경쟁사보다 높게 설정함으로써 경쟁에서 이긴다.
이어지는 내용 : 세일즈 퍼널 비밀 공식
- 저자
- 러셀 브런슨
- 출판
- 윌북
- 출판일
- 2022.12.30
'독서' 카테고리의 다른 글
| 마케팅 퍼널(세일즈 퍼널) 비밀공식 2 - 후크, 스토리, 제안 (0) | 2023.11.12 |
|---|---|
| 마케팅 퍼널 (=세일즈 퍼널) 비밀 공식 1 (0) | 2023.11.11 |
| 캐시버타이징Cashvertising (0) | 2023.10.26 |
| 캐시버타이징Cashvertising (0) | 2023.10.24 |
| 캐시버타이징Cashvertising (0) | 2023.10.23 |
