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소비 심리학의 원칙 7.

접종이론 : 미리 경고하여 방어하게 만든다

 

1. 곧 닥칠 공격을 경고한다.
2. 약하게 공격한다.
3. 강력한 방어를 촉구한다.
윌리엄 J. 맥과이어William J. McGuire

접종이론은 제품이나 서비스에 대한 소비자의 기존 태도를 강화하기 위해 이용된다.

심리 테스트에 의하면, 공격을 받는 사람은 공격을 더 적극적으로 막아낼수록 자신이 고수하는 입장을 더 힘차게 방어할 것이라고 믿는다.

기본적으로 접종은 당신을 속여서 당신 자신의 입장에 대해 더 깊이 생각하게 만들고, 이로 인해 당신의 생각과 감정이 강화된다.

 

당신이 팔고 있는 것을 진지하게 검토해보라. 당신이 더 잘, 더 빨리, 더 쉽게 할 수 있는 것은 무엇인가, 이러한 장점을 밝혀서 잠재고객에게 접종을 시키고, 어떻게 하면 그들을 설득할 수 있는지 눈여겨보라.

접종의 예)

접종은 정치인들 사이에서 인기가 있다. 그들은 상투적으로 이렇게 말한다. "상대방은 치솟고 있는 유가를 낮출 방법이 없다고 말할 것입니다. 그는 국가 예산의 균형을 맞추기 위한 유일한 방법은 세금 을 올리는 것이라고 말할 것입니다. 그는 전부는 아니더라도 대부분의 시민에게 건강 보험을 제공하는 것이 좋다고 말할 것입니다. 하지만 저는 그 말이 절대 사실이 아니라고 말씀드립니다. 왜냐하면....."

이 후보자는 다음 세 가지 방법으로 청중에게 접종을 시키고 있다.

(1) 그들에게 곧 닥칠 공격에 대해 경고한다.

(2)상대방이 캠페인 중에 말할 약한 주장을 제시한다.

(3) 전투 준비를 시키기 위해 그들에게 정보를 약간 주어서 강력한 방어를 촉구한다. 

 

중요한 소비자들을 더 많이 만들어 내는 방법, "랠프 네이더식 접근법"
경쟁사의 제품의 광고 이면에 숨겨진 단점을 부각시키고, 이에 대한 해결책을 제시함으로써 믿음과 신뢰를 쌓는다.                                                     

어떻게 장점을 밝혀서 잠재고객에게 접종을 시키고, 어떻게 하면 그들을 설득할 수 있는가가 관건이다.