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2. 소비자의 머릿속으로 들어가 보는 방법

공포는 동기를 부여한다. 공포는 촉구한다. 공포는 사람들에게 행동을 취하게 한다.
공포는 왜 효과가 있을까? 한마디로 스트레스 때문이다. 공포는 스트레스를 일으킨다.
공포는 상실을 암시한다.

소비자를 공포로 몰아 당신의 상품을 사게 하는 것이 도덕적으로 옳은가, 아닌가 고민한다면?->

당신이 팔고 있는 것이 정말 효과적인 해결책을 제시하는 경우에만 윤리적이다.

결론 : 제품이나 서비스를 효과적으로 팔기 위해 공포를 이용하는 것이 가능하다면, 그 제품이나 서비스에 공포의 대상이 요구하는 해결책이 내재되어 었다는 의미이다. 즉, 해결책이 제시될 수 없는 공포 조장은 무의미하다.

->> 당신의 제품이 방금 심어준 공포에 대한 해결책을 제공한다고 납득시켜야 한다. 여전히 잠재고객에게 행동을 취하도록 설득하고 동기를 부여해야 한다.

소비자는 자신의 자아를 높이고 부족한 점을 합리화한다.
<<프로파간다 시대의 설득전략>> 프랫카니스 & 애런슨
*propaganda 선전(된 주의, 주장)

소비자들의 자아를 당신의 제품에 맞도록 '바꾸게' 하라. 신중하게 선택한 이미지와 차별화를 통해 당신의 제품을 보여줌으로써 제품을 사거나 이용하면 잠재고객이 이러한 이미지와 태도에 즉시 부합될 것이라고 설득할 수 있다.

잠재 고객이 보고 싶어 하는 이미지를 보여 주는 것에 집중하기만 하면, 설득력 있는 발상이나 증거 없이도 그들의 허영과 자아에 호소 할 수 있다.

광고는 순수한 심상이다.

사람들이 허영과 장애 호소 하려면 매력적인 외모, 지성, 경제적 성공, 성적 능력처럼 사회가 바람직하다고 간주하는 특징을 겨냥해야 가장 성공적이다.

당신이 시내에서 가장 비싼 애완견 미용사라면? 개를 데려오는 돈 많은 유명인의 사진을 보여줘라.

고급 문구류와 청첩장을 전문으로 하는 인쇄업자라면? 당신의 서비스를 이용해 온 유명인을 자랑하라.

경비 회사를 운영하는가? 전형적인 잠재고객보다 보안 요구사항이 훨씬 더 엄격한 대기업들 중 당신에게 보호를 맡기는 회사를 보여줘라.

심리적 문제를 겨냥하라.

명사수가 라이플총의 망원 조준기를 통해 사냥감을 자세히 들여다보는 것처럼 잠재고객의 내적 태도가 민감하게 타고난 심리적 문제를 겨냥한다.

밀리에듀영어학원