마케팅 퍼널(세일즈 퍼널) 비밀공식 2 - 후크, 스토리, 제안

(p136-172)
마케팅 퍼널 비밀공식 2 - 후크, 스토리, 제안을 읽기 전에 당신은 다음과 같은 사실을 재차 확인해야 한다.

• 도움을 주고 싶은 고객이 누구인지 정확하게 알고 있는가?
• 이 고객이 온라인의 어디에 모여 있는 지 파악했는가?

위 2개의 질문에 'Yes!'라고 답을 했다면, 마케팅 퍼널 비밀공식 2를 파헤쳐 보자.
(*위 질문이 무슨 의미인지 정확하게 파악하지 안된다면 바로 이전글로 돌아가 읽어보기를 추천함.)
 

 

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600달러의 상품을 75만 달러로 파는 비법

 
《마케팅 설계자》의 저자,  러셀 브런슨은 한 세미나에서 자신이 갖고 있는 휴대폰을  10분 내에 10만 달러에 사겠다고 나서는 사람이 있을 것이라 말했다.( 그의 휴대폰은 당시 시세 600달러).
그러나, 실제로 10분 후에 75만 달러에 사겠다는 청중이 3명이나 있었다!!!

후크, 스토리, 제안

 

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$600가치의 휴대폰 가격이 $750,000로 수직상승한 비법

1 단계 : 후크
세미나 도입부에서 '앞으로 10분 안에, 이 자리에 있는 누군가가 10만 달러를 줄테니 이 전화기를 사겠다고 할 것입니다.'라고 말함으로써 청중의 귀가 솔깃해진다.(낚임)


2단계 : 스토리
휴대폰에 대한 사람들의 인지 가치
perceived value를 높이기 위해 휴대폰과 관련된 스토리를 들려준다.

• 주소록: 휴대폰 주소록에 저장되어 있는 '전 세계에 정말 강력한 영향력을 행사하는 유명인사의 이름'을 들려준다. 이 주소록을 갖게 되는 경우 저자여ㆍ의 연줄을 강조하며 그 사람들과 최소한 한번은 말할 기회가 있다고 말한다.

• 복서( 모바일 네트워크 앱): 1년에 10만 달러 를 지불해야 하는 채널의 접속권을 보상받는다. 언제, 어떤 내용으로든 저자에게 질문할 수 있고 도움을 요청할 수 있다.( 세일즈 퍼널 체크, 홍보 카피 문구 수정, 아는 사람 소개받기 등)

• 그밖의 여러 앱 : 저자 회사의 모든 부서의 표준 운영 절차SOP, 각종 투자 및 수익률,  재무예측 전망 등 모든 것이 실시간으로 업데이트 된다.

3단계 : 제안
후크와 스토리를 이용하여 거부할 수 없는 제안을 한다.

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온라인 사업의 성공 여부를 좌우하는 3가지 핵심 요소- 후크, 스토리, 제안

세일즈 퍼널의 각 단계는 모두 후크와 스토리와 제안을 담고 있어야 한다.
만일 당신의 세일즈 퍼널에서 무언가 제대로 작동하지 않는다면 분명 이 세 가지 가운데 하나가 잘못되었기 때문이다. 이 프레임워크는 온라인 사업의 성공 여부를 좌우하는 핵심 요소다.

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거부할 수 없는 제안

상품 판매의 솔루션은 당신이 팔고 있는 것을 재구성해서 당신만의 특별한 제안으로 녹이는 것이다.

- 판매되는 제품의 소비자 인지가치를 높인다.

- 판매되는 제품을 경쟁자들의 다른 제품과 차별성을 가지도록 독특하게 만들며, 오로지 당신이 제시하는 특별한 제안을 수락할 때만 살 수 있게 만든다.

- 제안하는 상품의 전체 가치가 이 상품에 매기는 가격의 10배가 되도록 만든다.
   예) 1,000 달러 가치의 물건을 100 달러에 팔기

제안 스택 offer stack (p158)

 

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당신의 제안 내용에 포함할 수 있는 항목들은 무엇인가?

제안을 만들어내는 과정에서 첫번째 단계는,
현재 판매하는 제품이나 서비스를 살펴본 후 당신이 꿈꾸는 고객에게 더 나은 결과를 가져올 만한 것들을 알아내는 것이다.

핵심 제안 가치 높이기

저자는 '비밀을 풀자Unlock the Secrets'라는 행사를 여는데, 이 자리에서 기업가들과 그들의 자녀는 온라인 창업법을 배운다. '혼란스러워하는 어른들'을 위해 한번은 자녀들 중 한 명을 연단으로 불러 제안을 만드는 방법이 얼마나 쉽고 단순한지 보여주기로 했다.

세미나 (출처:Unsplash)

 

'이너서클'의 회원인 라이언의 딸, 12살 소녀 키아나의 사업은  <베이비 시터>이다.

 
그녀 친구들 모두 베이비 시터이며, 당연히 베이비 시터를 하겠다는 애들도 많아 대부분 시간당 5 달러를 받는다.

베이비 시터(출처: 뤼튼)

키아나의 핵심 제안 -> 아이 돌봄

거부할 수 없는 제안 만들기 차트

 

완성된 '키아나의 제안스택'

 
자, 이제 당신이 이런 돌봄 서비스 제안 스택을 받았을 때, 당신은 무작위로 전화해서 시간이 되는 베이비 시터나 선택하겠는가, 아니면 거부할 수 없는 제안을 한 키아나에게 몇 주 전부터 예약하겠는가?

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제안을 할 때는 능숙하게 해야 한다.

능숙한 제안

 

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제안을 만드는 과정은 한 번하고 끝나는 것이 아니라 계속해서 반복 되어야 한다.

 

각각의 가치 사다리에는 '제안'이 있다

 

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제품을 하나의 제안으로 전환하기 - 제품의 가치를 높이기

제품 가치 높이기
1단계 :
당신의 꿈의 고객이 반드시 성공하도록 돕기 위해서 추가로 제공할 수 있는 것이 무엇인지 떠올려야 한다. 그러려면 다양한 아이디어를 최대한 많이 브레인스토밍 해야 한다.
2단계 :
거부할 수 없는 제안을 만들려면
이 아이디어들에서 어떤 요소들을 골라야 할까?

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이어서 다룰 내용: 스토리셀링Story-Selling (p172~184)

 

마케팅 설계자

1000억 원 규모의 마케팅 기업을 단숨에 일궈내며 마케팅의 새로운 신화로 떠오른 러셀 브런슨의 ‘스타트업의 과학’ 시리즈 첫 책이다. 첫 광고 카피를 쓰는 순간부터 고객이 구매 버튼을 누르는 마지막 순간까지 모든 판매 과정이 자연스럽게 흘러가는 마케팅 시스템의 설계법을 차근차근 알려준다. 애써 만든 광고를 사람들이 클릭하지 않아서 낙담한 적 있는가? 광고를 본 사람은 많은데 구매율이 떨어져서 당황한 적 있는가? 진짜 문제는 카피도, 방문자 수도, 전환율도 아니다. 마케팅의 모든 과정이 하나의 치밀한 프로세스로 설계되었는지가 문제다. 이 과정을 이해하면 고객은 반드시 당신이 만든 길을 따라 온다. 『마케팅 설계자』는 포화된 시장에서 소비자 심리의 치밀한 분석과 가치 상승 전략으로 판매의 전 과정을 하나의 자동화된 ‘마케팅 시스템’으로 설계하는 방법을 알려준다. 이 시스템에는 잠재고객이 구매하기까지의 여정을 뜻하는 ‘세일즈 퍼널’과 고객을 더 높은 가치와 가격의 상품으로 유도하는 ‘가치 사다리’라는 두 가지 핵심 전략이 절묘하게 맞물려 있다. 그 안에서 좋은 카피와 많은 방문자 수와 높은 구매율은 따로 생각할 수 없다. 이 모든 요소들의 정교한 조합은 구식 카탈로그에 머물러 있던 판매 채널을 마케팅 기계로 탈바꿈시킨다. 새로운 고객을 거의 무제한으로 맞아들이고, 이들을 충성고객으로 바꾸는 일을 자동화하는 것이다. 끊임없이 묘수를 탐색해야 하는 마케터들도, 온라인 비즈니스에 처음 도전하는 사람들도 차근차근 따르기만 하면 마케팅의 시작부터 끝까지 완성된 시스템을 만들 수 있도록 구성했다. 잠재고객이 얼마나 관심 있는지 ‘방문자 온도’ 측정하기부터, 고객의 심리를 간파해 만드는 맞춤형 퍼널 페이지 제작, ‘매력적인 캐릭터’ 전략을 활용한 지속적인 구매 유도까지 마케팅의 전 과정에서 누구나 즉각 응용할 수 있는 팁들이 가득 담겨 있다.

저자

러셀 브런슨

출판

윌북

출판일

2022.12.30