마케팅 설계자 - Story-Selling

SCERET 2 'Story-Selling'의 위대함

스토리가 없는 '거부할 수 없는 제안'은 없다,
'Story - Selling'

거부할  수 없는 제안 자체만으로 잠재고객을 고객으로 만들 수는 없다. 그 제안에 녹아 있고 가치의 인지 수준을 높이는 스토리가 있어야 제안을 거부할 수 없게 된다.

스토리- '거부할 수 없는 제안'의 러닝메이트

피트니스 트레이너인 드류 매닝 Drew Manning은 최근에 *'케토제닉 식습관'을 가르치는 교육 서비스 회사를 창업했다. 드류 매닝은 자신의 스토리로 불과 몇 달 만에 100만 달러 이상을 벌었다. 그는 클릭퍼널스가 수여하는 '백만 달러 클럽 Two Comma Club'상을 받았고, 몇 년이 지난 뒤에는 1,000만 달러를 넘게 벌어서 '백만 달러 클럽 엑스 Two Comma Club X'의 수상자가 되었다!

https://youtu.be/RmU-TcLdH0 E

*케토제닉 식습관 : 탄수화물 섭취를 최대한 낮추고 지방의 섭취를 늘리는 식습관을 말함.

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드류 매닝의 거부할 수 없는 제안

드류 매닝의 거부할 수 없는 제안, '케토 점프스타트'

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드류 매닝의 '거부할 수 없는 제안'을 '거부할 수 없게 만든' 특별한 체중 감량 스토리

그는 여러 해 전에 직접 살을 많이 찌웠다가 빼면 고객의 상황을 생생하게 경험할 것이고, 그러고 나면 더 높은 수준의 서비스를 할 수 있겠다고 생각했다.

그는 실제로 그렇게 했다. 여섯 달만에 몸무게를 약 34킬로그램이나 늘렸고 그 뒤 6 달 동안 그 몸무게를 다시 뺐다.

이런 경험을 통해서 그는 체중 감량에 대한 객관적인 사실뿐만 아니라 다이어트를 하는 사람들이 반드시 겪게 되는 정서적이고 심리적인 불안감까지도 체험하며 이해했다.

드류의 스토리를 들은 사람들은 그와 인간관계를 쌓아가고 그가 자기 문제를 도울 유일한 사람이라고 생각하기 시작했다. 드류의 스토리는 그가 제공하는 상품에서 고객이 인지하는 가치를 높여준 것이다.

결론 : 퍼널 안에 있는 모든 단계에서 스토리를 들려주어야 한다. 광고에 사람들이 클릭할 만한 스토리를 녹여 넣어야 한다.

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후크

온라인 공간에서 사람들이 가장 많고 또 가장 바쁘게 움직이는 여러 장소로 가서 꿈의 고객이 모인 바로 거기에서 수십 개의 후크를 던져야 한다. 목표는 하나다.
당신의 스토리를 들려주기 위해서다.
특별한 제안으로 가기까지 시간을 벌기 위해서다.

마케팅 퍼널 (세일즈 퍼널)

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드류 매닝의 성공사례에서 활용할 수 있는 후크의 예 :

- 제이 레노의 토크쇼에서 자기 스토리를 들려주는  
    드류의 영상
- 긴 여정을 보여주는 'Before & After' 사진
- 자신의 제품을 사용하는 모습을 찍은 사진
- 자신의 스토리를 사람들에게 들려주는 영상
- 사람들의 관심을 사로잡는 음식 사진
- 체중 감소와 관련된 헤드라인
- 체중 증가와 관련된 헤드라인

어떤 후크가 사람들의 관심을 끌지는 알 수 없다. 그러므로 꿈의 고객을 효과적으로 사로잡을 수 있는 후크를 찾을 때까지 계속해서 다양한 후크를 던지고 또 던지는 것이 중요하다.

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비밀공식

최종 단계 - 결과 보여 주기

후크, 스토리, 제안.
우리는 꿈에 그리는 고객이 누구인지 알아내고 그들이 모여 있는 곳을 찾아냈다. 고객들을 당신의 세상으로 끌어들여서 그들의 삶을 바꿀 미끼도 던졌다. 마침내 미끼는 비밀의 공식에서 마지막 단계인 결과로 우리를 이끌 것이다.

당신이 고객에게 전달하려는 가장 훌륭한 결과는 무엇인가?
이 결과는 가치 사다리와 밀접한 관련이 있다.

다음 장에서 다룰 내용 : 가치 사다리

마케팅 설계자

1000억 원 규모의 마케팅 기업을 단숨에 일궈내며 마케팅의 새로운 신화로 떠오른 러셀 브런슨의 ‘스타트업의 과학’ 시리즈 첫 책이다. 첫 광고 카피를 쓰는 순간부터 고객이 구매 버튼을 누르는 마지막 순간까지 모든 판매 과정이 자연스럽게 흘러가는 마케팅 시스템의 설계법을 차근차근 알려준다. 애써 만든 광고를 사람들이 클릭하지 않아서 낙담한 적 있는가? 광고를 본 사람은 많은데 구매율이 떨어져서 당황한 적 있는가? 진짜 문제는 카피도, 방문자 수도, 전환율도 아니다. 마케팅의 모든 과정이 하나의 치밀한 프로세스로 설계되었는지가 문제다. 이 과정을 이해하면 고객은 반드시 당신이 만든 길을 따라 온다. 『마케팅 설계자』는 포화된 시장에서 소비자 심리의 치밀한 분석과 가치 상승 전략으로 판매의 전 과정을 하나의 자동화된 ‘마케팅 시스템’으로 설계하는 방법을 알려준다. 이 시스템에는 잠재고객이 구매하기까지의 여정을 뜻하는 ‘세일즈 퍼널’과 고객을 더 높은 가치와 가격의 상품으로 유도하는 ‘가치 사다리’라는 두 가지 핵심 전략이 절묘하게 맞물려 있다. 그 안에서 좋은 카피와 많은 방문자 수와 높은 구매율은 따로 생각할 수 없다. 이 모든 요소들의 정교한 조합은 구식 카탈로그에 머물러 있던 판매 채널을 마케팅 기계로 탈바꿈시킨다. 새로운 고객을 거의 무제한으로 맞아들이고, 이들을 충성고객으로 바꾸는 일을 자동화하는 것이다. 끊임없이 묘수를 탐색해야 하는 마케터들도, 온라인 비즈니스에 처음 도전하는 사람들도 차근차근 따르기만 하면 마케팅의 시작부터 끝까지 완성된 시스템을 만들 수 있도록 구성했다. 잠재고객이 얼마나 관심 있는지 ‘방문자 온도’ 측정하기부터, 고객의 심리를 간파해 만드는 맞춤형 퍼널 페이지 제작, ‘매력적인 캐릭터’ 전략을 활용한 지속적인 구매 유도까지 마케팅의 전 과정에서 누구나 즉각 응용할 수 있는 팁들이 가득 담겨 있다.

저자

러셀 브런슨

출판

윌북

출판일

2022.12.30