가치 사다리의 각 단계에 필요한 퍼널의 유형을 알아본다.
(p226-244)
가치 사다리의 각 단계에 필요한 퍼널의 유형
가치 사다리의 각 단계마다 제안 내용이 다르듯, 각 유형의 제안을 판매하기 위한 세일즈 퍼널도 다르다.
1단계 : 잠재 고객 퍼널 lead funnel -> 무료 제안
(*무료로 가치를 제공받은 다음에 돈을 내더라도 가치 사다리의 높은 곳으로 가고 싶은 욕구를 자극하는 제안)
2단계 : 언박싱 퍼널 (제품/서비스 가격이 1 달러~ 100 달러 사이인 제품이 판매된다.) *예) 책 퍼널
3단계 : 프레젠테이션 퍼널 (100 달러~2000 달러 사이)
4단계 : 전화 퍼널 (2000 달러가 넘는 높은 가격의 제품/서비스 판매)
*오프라인 모집 및 전화 연결
가치 사다리의 첫번째 퍼널
처음부터 가치 사다리의 모든 단계에 각각의 퍼널을 만드는 게 아니라 단 하나의 단계에만 초점을 맞추는 것이 중요하다. 가치 사다리의 단 한 층을 선택해서 단 하나의 제안, 즉 단 하나의 퍼널에만 초점을 맞춘다. 보통 가치 사다리의 중간 제안이나 마지막 제안(프레젠테이션 퍼널이나 전화번호 중 하나) 가운데 하나를 고른다.
단 하나의 단계의 제안(상품)을 어떻게 판매해야 할지 알고, 더 많은 것을 원하는 고객의 요구를 충분히 축척한 후에 다음 단계로 넘어가야 한다. 그런 다음에야 비로소 가치 사다리의 최상층 단계인 마지막 퍼널을 열고서 충성스러운 고객들에게 한층 더 높은 수준의 가격으로, 한층 더 높은 수준의 가치를 제공해야 한다.
핵심 제안을 광고해도 광고 효과가 없다면, 새로운 사람들을 가치 사다리로 끌어들인 다음에 이 사람들을 가치 사다리 위쪽으로 올려 보내야 한다. 그러기 위해서는 새로운 사람들을 끌어당길 새로운 시작 제안을 만들어야 한다.
꿈의 고객을 가장 높은 단계로 직행하도록 설득할 수 있는 가능성은 전혀 없다.
그러므로 우리가 해야 할 일은 먼저, 다음 두 가지 작업을 수행하는데 도움이 되는 퍼널부터 만드는 것이다.
1. 각각의 고객에게 부담 없이 살 수 있는 특정한 수준의 서비스로 가치를 제공한다.
2. 가장 높은 가격대의 제안에 기꺼이 응할 수 있는 꿈의 고객을 파악하면서 수익을 높이고 돈을 번다. (100만달러수익을 낼 때까지)
깊은 세일즈 퍼널일수록 고객에게 더 많은 것을 제공할 수 있고 고객은 한층 더 많은 가치를 얻게 된다.
가치가 있는 상품일수록 사람들은 그것을 얻으려고 더 많은 돈을 쓴다.
이어지는 내용 : 매력적인 캐릭터 (p246-280)
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