마케팅 설계자 - '매력적인 캐릭터'

'매력적인 캐릭터'가 마케팅 퍼널에서 반드시 필요한 이유를 알아본다.
(p 246 -276)

마케팅 설계자 - '매력적인 캐릭터'

'매력적인 캐릭터'는 브랜드다

당신의 '매력적인 캐릭터'는 사람들을 당신의 가치 사다리와 단단하게 묶어준다. 말하자면 '매력적인 캐릭터'는 당신이 가치 사다리를 통해 제시하는 모든 제안의 가치를 한층 더 높이기 위해 그 제안들에 응용하는 브랜드다.

'매력적인 캐릭터'

 
 

'브랜드란 기업이 제안한 것들에 적용하는 이미지이자 개성이다.'

제나 커처 Jenna Kutcher

 
 

'매력적인 캐릭터'의 요소들

 
'매력적인 캐릭터'를 가진 사람은 배경 이야기를 가지고 있고, 사람들에게 그에 대한 이야기를 자주 한다.

추종자 집단을 만들려면 당신이 사람들을 데려가려는 그 길이 과거에 당신이 이미 걸었던 길이라는 사실을 알려야 한다. 당신은 사람들이 궁금할 수 있을 만큼 충분히 취약한 인물이어야 하며 또 지금의 당신이 있게 만들었던 그 힘들었던 여정을 사람들에게 들려주어야 한다.

배경 이야기를 공유하는 것은 다른 사람과의 관계를 형성하는데 매우 효과적인 방법이다.

'매력적인 캐릭터'를 가진 사람은 비유로 말한다.

다른 사실만을 가르치지 않고 비유를 들어서 가르칠 때 당신의 메시지는 잠재고객의 기억에 더 오래 남는다. 그러니 지금부터 앞으로 계속해서 사용할 수 있는 비유의 창고를 차곡차곡 채우라.

'매력적인 캐릭터'를 가진 사람은 자기 성격의 결점을 사람들에게 말한다.

완벽한 사람에게 호기심을 품는 사람은 없다. 공감할 수 없기 때문이다. 당신이 취약하고 결함을 갖고 있어서 완벽하지 않다는 사실을 보여줄 때 사람들은 당신에게 공감할 것이다. 사람들은 당신이 자기와 마찬가지로 완벽하지 않다는 이유만으로 당신을 더욱 좋아할 것이다.

'매력적인 캐릭터'를 가진 사람은 극단의 힘을 활용한다.

중립적인 것은 지루하다. 매력적인 캐릭터를 가진 사람이 모두의 표를 얻으려고 하면 모두의 표를 놓쳐버린다. 당신이 중립을 유지한다면 아무도 미워하지 않겠지만 당신이 누군지 아무도 모를 것이다. 어떤 예민한 쟁점에 대해 어느 한편에 선다면 당신을 비난하고 욕하는 악플러들이 분명 나타날 것이지만, 당신에게 열렬한 박수를 보내는 집단도 나타난다.

당신을 지지하는 이집단이 바로 당신의 제품과 서비스를 살 사람들이다!
중립성의 공간에서 벗어나 자기만의 의견을 내야 할 때다. 자신이 소중하게 여기는 것이 무엇인지 사람들에게 말해야 한다.

'매력적인 캐릭터'의 정체성

아래 유형을 보고 자기의 정체성을 찾아보자.
자기 정체성을 올바르게 설정하면 잠재고객과 소통하고 상호작용하는 방법도 저절로 알게 될 것이다.

1. 지도자
사람들을 한 지점에서 다른 지점으로 이끄는 것이 목표인 사람들.

지도자는 자신과 비슷한 배경 스토리를 가지고 있는 사람들이 궁극적인 결과를 추구하는 여정에서 어떤 장애물이나 함정을 맞닥뜨릴지 알고 있다. 사람들은 그가 걸었던 여정을 따르면서 지도자에게 도움을 청한다.

2. 모험가
모험가는 보통 호기심이 매우 많다.
이들은 자신들의 문제에 대한 해답을 찾고자 여정에 나선다.
그 길에서 보물을 구하고 다시 돌아와서는 사람들에게 이 보물을 나누어 준다. 모험가는 지도자와 매우 비슷하지만 사람들을 이끄는 게 아니라 자기가 직접 그 결과를 찾아와서 사람들에게 가르쳐준다.

3. 기자
다른 사람들에게 가르쳐 주고 싶은 새로운 길을 아직 개척한 것은 아니지만, 그러고 싶은 욕구가 있는 사람의 정체성이다.
이 정체성을 채택하는 사람들은 수백 명 심지어 수천 명이나 되는 사람에게 온갖 것들을 물어본 다음에 배운 것들을 다른 사람들에게 알려준다. 기자 역할을 하면서 얻은 지식과 신뢰감은 자연스럽게 탄탄한 경력으로 이어진다.
탐구하고 싶은 어떤 틈새 시장을 개척하면서 자기만의 사업을 시작할 때 기자의 정체성은 큰 도움이 된다.

4. 영웅으로 불리길 꺼리는 영웅
겸손한 영웅은 자기가 발견한 것이 요란한 스포트라이트와 찬사를 받는 걸 원하지 않는다. 하지만 이들은 자기 지식과 정보를 다른 사람들에게 알리는 걸 도덕적 의무로 여기기도 한다. 스포트라이트가 불편하지만 참아내고 자기에게 주어진 역할을 해야 한다는 것을 안다. 만일 당신도 이런 감정을 느낀다면 '영웅으로 불리길 꺼리는 영웅'이 바로 당신의 정체성이다.
                  마케팅 설계자 p274

 
 
자기에게 맞는 정체성을 선택하면 그 역할을 수행하기란 어렵지 않다. 그런데 만약 자기만의 매력적인 캐릭터를 만드는 일이 매끄럽게 진행되지 않는다면 선택한 정체성을 의심할 필요가 있다.
 
이어지는 내용 : '매력적인 캐릭터의 스토리 라인' (p276 - 300)
 

마케팅 설계자

1000억 원 규모의 마케팅 기업을 단숨에 일궈내며 마케팅의 새로운 신화로 떠오른 러셀 브런슨의 ‘스타트업의 과학’ 시리즈 첫 책이다. 첫 광고 카피를 쓰는 순간부터 고객이 구매 버튼을 누르는 마지막 순간까지 모든 판매 과정이 자연스럽게 흘러가는 마케팅 시스템의 설계법을 차근차근 알려준다. 애써 만든 광고를 사람들이 클릭하지 않아서 낙담한 적 있는가? 광고를 본 사람은 많은데 구매율이 떨어져서 당황한 적 있는가? 진짜 문제는 카피도, 방문자 수도, 전환율도 아니다. 마케팅의 모든 과정이 하나의 치밀한 프로세스로 설계되었는지가 문제다. 이 과정을 이해하면 고객은 반드시 당신이 만든 길을 따라 온다. 『마케팅 설계자』는 포화된 시장에서 소비자 심리의 치밀한 분석과 가치 상승 전략으로 판매의 전 과정을 하나의 자동화된 ‘마케팅 시스템’으로 설계하는 방법을 알려준다. 이 시스템에는 잠재고객이 구매하기까지의 여정을 뜻하는 ‘세일즈 퍼널’과 고객을 더 높은 가치와 가격의 상품으로 유도하는 ‘가치 사다리’라는 두 가지 핵심 전략이 절묘하게 맞물려 있다. 그 안에서 좋은 카피와 많은 방문자 수와 높은 구매율은 따로 생각할 수 없다. 이 모든 요소들의 정교한 조합은 구식 카탈로그에 머물러 있던 판매 채널을 마케팅 기계로 탈바꿈시킨다. 새로운 고객을 거의 무제한으로 맞아들이고, 이들을 충성고객으로 바꾸는 일을 자동화하는 것이다. 끊임없이 묘수를 탐색해야 하는 마케터들도, 온라인 비즈니스에 처음 도전하는 사람들도 차근차근 따르기만 하면 마케팅의 시작부터 끝까지 완성된 시스템을 만들 수 있도록 구성했다. 잠재고객이 얼마나 관심 있는지 ‘방문자 온도’ 측정하기부터, 고객의 심리를 간파해 만드는 맞춤형 퍼널 페이지 제작, ‘매력적인 캐릭터’ 전략을 활용한 지속적인 구매 유도까지 마케팅의 전 과정에서 누구나 즉각 응용할 수 있는 팁들이 가득 담겨 있다.

저자

러셀 브런슨

출판

윌북

출판일

2022.12.30