마케팅 설계자 - SECRET 5 퍼널 해킹

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마케팅 퍼널 - SECRET 5 퍼널 해킹

 

퍼널 해킹

퍼널해킹이란 무엇인가?

나만의 새로운 세일즈 퍼널을 만들기 전에 가장 먼저 할 일은 내가 노리는 시장에서 이미 성공한 세일즈 퍼널로 상품을 파는 사람들을 찾는 일이다. 그 시장에서 이미 성공적으로 상품을 파는 사람을 찾을 수 있다면, 그들이 하는 일을 역설계 할 수 있다. 이 과정이 바로 '퍼널 해킹'이다.

성공하고 싶다면 이미 성공한 사람들을 어떻게 본보기로 삼을 방법을 찾기만 하면 된다.
- 토니 로빈스

 

Tony Robbins (Anthony Jay Robbins)

 

위 토니 로빈스의 말이 '퍼널 해킹'의 개념의 토대가 되었다고 한다.

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퍼널 해킹의 예

퍼널 해킹의 예 2가지:

예 1)
저자는 고등학교 시절 레슬링을 처음 시작했을 때 실력이 형편 없었다. 하지만 그의 아버지가 시합 때마다 이긴 선수들의 동작을 일일이 촬영했고 비디오를 통해
반복훈련을 거듭한 끝에 전국에서 2위가 되고에 *올아메리칸으로 선정되었고 대학 레슬링부로 진학하면서 장학금도 받았다.

예 2)
공식적으로 경영 관련 교육을 받지 못했던 저자는 창업을 했을 때도 ( 레슬링과) 똑같이 성공한 사람들의 방식을 본받아 그 나름대로 공부했다. 온라인에서 소프트웨어 제품을 팔고 있던 아만드 모린Armand Morin을 보고 그는 그만의 소프트웨어 제품을 만들기로 결심하고 아만드 모린의 세일즈 퍼널을 모범으로 삼았다.

(* 올아메리칸 - 미국 내에서 스포츠에 특출한 재능을 가진 선수들을 선발해 구성한 팀이나 그 학교의 선수)

퍼널 해킹

언뜻 보기에는 위 3 가지 그림이 거의 같아 보인다.
저자는 좌측 두개의 소프트웨어 웹페이지 (아만드 모린의 세일즈퍼널))의 외관, 느낌, 배열 그리고 가격까지 모두 아만드 모린이 만든 것을 모델링해서 비슷하게 만들었기 때문이다.
저자는 '단 하나도 그대로 베끼지 않았다'는 점을 강조한다.

저자는 아만드 모린의 세일즈 레터를 그대로 쓰지도 않았을 뿐더러 모든 스크립트는 본인이 만든 것이라 '모델링'이지, '베끼기'가 아니라고 강조한다. ( 개인적으로 조금 납득이 안가긴 하지만, 책에서까지 이렇게 얘기했다는 건 아만드 모린도 법적대응을 하지 않았다라는 얘기이니 일단 접수해야겠습니다.)

계속해서 저자는 말합니다. "베끼기는 불법이지만 지금 이 책에서 설명하는 것은 불법이 아니다.
퍼널 해킹은 효과가 검증된 과정(프로세스)이나 프레임워크를 모델링한 다음에 나만의 제품과 나만의 말 그리고 나만의 기술을 그 프레임 워크안에 넣는 것이다."

한마디로 틀을 그대로 가져다가 내용물을 바꾼다는 이야기군요.

'퍼널 해킹'

내 퍼널에 가장 적합한 프레임워크를 찾고 그 프레임워크안에 나만의 퍼널을 만든다.

 

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퍼널 해킹 (모델링)을 위한  3가지 방법

1번 직접적인 경쟁자
2번 간접적인 경쟁자
3번 동일한 유형의 세일즈 퍼널로 상품을 파는 사람

 

1번 - 직접적인 경쟁자
고객층이 같으며 판매하는 제품도 매우 비슷한 사람 또는 회사

2번 -  간접적인 경쟁자
고객층이 같지만 판매하는 제품은 전혀 다른 사람이나 회사

3번 동일한 유형의 세일즈 퍼널로 상품을 파는 사람
*세일즈 퍼널을 통해 상품을 판매하는 사람을 찾기란 쉽지 않다. 상관 없다. 만약 당신이 제품 판매에 웨비나를 사용해야 한다면 누구의 것인지 상관없이웨비나 퍼널을 해킹하면 된다. 무료 책 세일즈 퍼널을 통해서 무언가를 팔고 산다면 무료 책 셀즈 퍼너를 사용하는 사람이면 누구든 가리지 않고 모델링 할 수 있다. 베끼는 것이 아니라 프레임워크를 모델링하는 것이므로 꼭 특정 시장에 맞출 필요가 없다.

퍼널 해킹

 

 

퍼널 해킹을 할 때 단 하나만 모델링을 해서는 안된다. 적어도 6개 이상의 세일즈 퍼널에서 분석해봐야 최근의 추세를 알 수 있고, 현재 어떤 것들이 효과적으로 작동하는지 알 수 있다. 꿈의 고객이 경쟁자에게 등을 돌리고 당신을 찾아오게 만들려면 더 나은 후크와 더 나은 스토리, 더 나은 제안을 해야 한다.


다음에 이어지는 내용: Secret 6 퍼널의 7 단계

 

 

마케팅 설계자

1000억 원 규모의 마케팅 기업을 단숨에 일궈내며 마케팅의 새로운 신화로 떠오른 러셀 브런슨의 ‘스타트업의 과학’ 시리즈 첫 책이다. 첫 광고 카피를 쓰는 순간부터 고객이 구매 버튼을 누르는 마지막 순간까지 모든 판매 과정이 자연스럽게 흘러가는 마케팅 시스템의 설계법을 차근차근 알려준다. 애써 만든 광고를 사람들이 클릭하지 않아서 낙담한 적 있는가? 광고를 본 사람은 많은데 구매율이 떨어져서 당황한 적 있는가? 진짜 문제는 카피도, 방문자 수도, 전환율도 아니다. 마케팅의 모든 과정이 하나의 치밀한 프로세스로 설계되었는지가 문제다. 이 과정을 이해하면 고객은 반드시 당신이 만든 길을 따라 온다. 『마케팅 설계자』는 포화된 시장에서 소비자 심리의 치밀한 분석과 가치 상승 전략으로 판매의 전 과정을 하나의 자동화된 ‘마케팅 시스템’으로 설계하는 방법을 알려준다. 이 시스템에는 잠재고객이 구매하기까지의 여정을 뜻하는 ‘세일즈 퍼널’과 고객을 더 높은 가치와 가격의 상품으로 유도하는 ‘가치 사다리’라는 두 가지 핵심 전략이 절묘하게 맞물려 있다. 그 안에서 좋은 카피와 많은 방문자 수와 높은 구매율은 따로 생각할 수 없다. 이 모든 요소들의 정교한 조합은 구식 카탈로그에 머물러 있던 판매 채널을 마케팅 기계로 탈바꿈시킨다. 새로운 고객을 거의 무제한으로 맞아들이고, 이들을 충성고객으로 바꾸는 일을 자동화하는 것이다. 끊임없이 묘수를 탐색해야 하는 마케터들도, 온라인 비즈니스에 처음 도전하는 사람들도 차근차근 따르기만 하면 마케팅의 시작부터 끝까지 완성된 시스템을 만들 수 있도록 구성했다. 잠재고객이 얼마나 관심 있는지 ‘방문자 온도’ 측정하기부터, 고객의 심리를 간파해 만드는 맞춤형 퍼널 페이지 제작, ‘매력적인 캐릭터’ 전략을 활용한 지속적인 구매 유도까지 마케팅의 전 과정에서 누구나 즉각 응용할 수 있는 팁들이 가득 담겨 있다.

저자

러셀 브런슨

출판

윌북

출판일

2022.12.30