마케팅 설계자 - '매력적인 캐릭터'의 스토리 라인

 

마케팅 설계자

1000억 원 규모의 마케팅 기업을 단숨에 일궈내며 마케팅의 새로운 신화로 떠오른 러셀 브런슨의 ‘스타트업의 과학’ 시리즈 첫 책이다. 첫 광고 카피를 쓰는 순간부터 고객이 구매 버튼을 누르는 마지막 순간까지 모든 판매 과정이 자연스럽게 흘러가는 마케팅 시스템의 설계법을 차근차근 알려준다. 애써 만든 광고를 사람들이 클릭하지 않아서 낙담한 적 있는가? 광고를 본 사람은 많은데 구매율이 떨어져서 당황한 적 있는가? 진짜 문제는 카피도, 방문자 수도, 전환율도 아니다. 마케팅의 모든 과정이 하나의 치밀한 프로세스로 설계되었는지가 문제다. 이 과정을 이해하면 고객은 반드시 당신이 만든 길을 따라 온다. 『마케팅 설계자』는 포화된 시장에서 소비자 심리의 치밀한 분석과 가치 상승 전략으로 판매의 전 과정을 하나의 자동화된 ‘마케팅 시스템’으로 설계하는 방법을 알려준다. 이 시스템에는 잠재고객이 구매하기까지의 여정을 뜻하는 ‘세일즈 퍼널’과 고객을 더 높은 가치와 가격의 상품으로 유도하는 ‘가치 사다리’라는 두 가지 핵심 전략이 절묘하게 맞물려 있다. 그 안에서 좋은 카피와 많은 방문자 수와 높은 구매율은 따로 생각할 수 없다. 이 모든 요소들의 정교한 조합은 구식 카탈로그에 머물러 있던 판매 채널을 마케팅 기계로 탈바꿈시킨다. 새로운 고객을 거의 무제한으로 맞아들이고, 이들을 충성고객으로 바꾸는 일을 자동화하는 것이다. 끊임없이 묘수를 탐색해야 하는 마케터들도, 온라인 비즈니스에 처음 도전하는 사람들도 차근차근 따르기만 하면 마케팅의 시작부터 끝까지 완성된 시스템을 만들 수 있도록 구성했다. 잠재고객이 얼마나 관심 있는지 ‘방문자 온도’ 측정하기부터, 고객의 심리를 간파해 만드는 맞춤형 퍼널 페이지 제작, ‘매력적인 캐릭터’ 전략을 활용한 지속적인 구매 유도까지 마케팅의 전 과정에서 누구나 즉각 응용할 수 있는 팁들이 가득 담겨 있다.

저자

러셀 브런슨

출판

윌북

출판일

2022.12.30

 

 

'매력적인 캐릭터'를 만드는 6가지 스토리 라인을 알아본다.
(p276 - 300)

'매력적인 캐릭터'의 스토리 라인

'매력적인 캐릭터'를 만드는 6가지 스토리 라인

1. 상실과 구원
2. 우리 대 그들
3. 이전 대 이후
4. 놀라운 발견
5. 비밀 말하기
6. 제3자 추천

 

1. 상실과 구원 (Loss & Rescue)
상실과 구원의 이야기는 고난을 겪거나 도전에 맞닥뜨리는 경험과 연결되기 때문에 매우 강력한 효과를 발휘한다. 상실감을 느끼고 있는 사람에게 당신이 구원의 여정을 이야기 해준다면 이들은 당신을 따르게 되고 그러한 성공을 거둘 수 있다는 믿음과 희망을 얻을 것이다.

2.우리 대 그들 (We vs. They)
'성공에 필요한 유형의 일들을 기꺼이 하는 사람들'과   '해야 할 필요가 있는 일에 응하지 않는 사람들' 가운데서 누구를 '우리'로 정의하는가?
이런 유형의 이야기는 당신에게 열광하는 팬을 더욱 가깝게 끌어당기고 그 사람들이 자기가 되고 싶지 않은 것에 강하게 반대하도록 만든다.

3. 이전 대 이후 (Before & After)
모든 제품과 서비스는 결과를 약속하므로 '그 제품이나 서비스의 결과가 나타나기 전에는 당신의 삶이 어땠고, 그 결과가 나타난 지금은 어떤가?"라는 질문은 매우 효과적이다.

4. 놀라운 발견 (Amazing Discovery)
당신이 무엇을 발견했는지, 그것이 당신에게 어떤 도움을 주었는지, 고객에게는 어떤 도움이 될 수 있는지 등의 이야기를 들려준다.

5. 비밀 말하기 (Secret Exposure)
당신이 사람들에게 들려줄 수 있는 비밀이 있는가? 좋은 비밀은 당신이 할 수 있는 다른 무엇보다도 강력하게 당신의 이야기 속으로 사람들을 끌어들인다.

6. 제3자 추천 ( Third Party Recommendation)
당신의 고객 또는 당신의 프로젠테이션이나 강의를 듣는 사람이 남기는 리뷰나 별점 등 제3자 추천을 최대한 많이 확보하라. 그런다음  그 이야기를 사람들에게 반복해서 들려준다.

---

이전 포스팅에서 다룬 내용인 '매력적인 캐릭터의 요소와 정체성', 그리고  위에서 정리한 기본적인 '스토리 라인'을 이해했다면, 이제 '나만의 매력적인 캐릭터'를 구축할 시간이다.

---

'매력적인 캐릭터' 만들기 템플릿

매력적인 캐릭터

 

이름 :________________

꿈의 고객: ____________

 

각각의 요소

 

배경 스토리 (현재의 매력적인 캐릭터가 되기까지의 과정)

________________________________________________________

________________________________________________________

 

비유 (당신의 꿈의 고객이 중요한 점을 이해하는 대 도움이 되는 이야기)

________________________________________________________

________________________________________________________

 

성격의 흠결 (부족한 점을 사람들에게 알릴 때 꿈의 고객은 더 많이 공감한다.)

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

 

극단 효과(매력적인 캐릭터가 가지고 있는 신념은 꿈의 고객을 끌어당기는 반면 다른 사람들은 모두 쫓아버린다.

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

 

정체성 

- 한 가지만 선택하라: 지도자 / 모험가 / 기자 / 영웅으로 불리길 꺼리는 영웅 (*이전 포스팅 참고)

- 당신의 매력적인 캐릭터가 그 정체성을 가지는 이유는 무엇인가?

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

 

광고를 시작하기 전에 반드시 자기만의 매력적인 캐릭터에 알차게 살을 붙여야 한다.

 

다음에 이어지는 내용 : SECRET 5 퍼널 해킹