SECRET 6 세일즈 퍼널 7단계
(p332-360)
세일즈 퍼널 7 단계는 무엇이며, 그것이 하는 어떤 역할을 알아본다.
1단계 '방문자 온도'를 파악한다.
2단계 '사전 프레임 브릿지'를 설정한다. 3단계 가입자를 추려낸다.
4단계 구매자를 추려낸다.
5단계 적극적인 구매자를 추려낸다.
6단계 더 깊은 관계로 나아간다.
7단계 판매 환경을 바꾼다.
1단계 '방문자 온도traffic temperature'를 파악한다.
방문자의 온도 수준은 '뜨겁다', '따뜻하다', '차갑다' 3가지가 있다.
이 세 집단은 랜딩 페이지에 도달할 때 제각기 다른 다리를 건너야 한다. -> 각기 다른 사전 프레임을 적용한다.
"잠재고객이 당신의 제품을 알고 있으며 그 제품이 자기의 욕구를 충족시킬 것임을 이미 알고 있다면 당신이 쓸 헤드라인은 그 제품에서 시작해야 한다."
(뜨거운 방문자 온도)
"잠재고객이 당신의 제품은 모르고 자기의 욕구만 알고 있다면 헤드라인은 그 욕구에서 시작해야 한다."
(따뜻한 방문자 온도)
"잠재고객이 자기가 진정으로 찾는 것이 무엇인지 아직 알지 못하지만 일반적인 문제를 염려하고 있다면, 헤드라인은 그 문제에서 시작해서 그 문제를 특정한 필요성으로 구체화 해야 한다."
(차가운 방문자 온도)
카피라이터 유진 슈워츠
Eugene Schwartz
우선 잠재 고객이 문제를 인식하고 있는지, 원하는 것을 인식하고 있는지, 제품을 인식하고 있는지를 알아야 한다.
제품-인식의 연속선상에서 어느 위치에 있는지 파악해야 한다. 이 위치가 잠재고객의 온도를 결정한다.
방문자의 유형을 파악한 다음에는 해당 방문자의 마음을 사로잡고 '온도'를 높여서 랜딩 페이지로 나아가도록 사전 프레임의 다리를 설정한다.
2. '사전 프레임 브리지pre-frame bridge'를 설정한다. (영상, 광고, 이메일 등)
1) 뜨거운 방문자 브리지
랜딩 페이즈 링크가 포함된 간단한 이메일을 보내거나, 블로그에 글을 올리거나 당신의 제안을 소개하는 팟캐스트 방송 등을 올린다.
2) 따뜻한 방문자 브리지
소셜플랫폼에 모여있는 잠재고객 혹은 타겟고객을 겨냥한 영상을 만들어 당신의 제품이나 서비스가 필요한 이유를 이해시킨다.
3) 차가운 방문자 브리지
차가운 방문자가 랜딩 페이지까지 오게 만들려면 대개 별도의 페이지가 필요하다(브리지 페이지bridge page ). 이 별도의 사전 프레임 페이지는 당신의 제안을 더 잘 이해할 수 있도록 그들을 교육하고 충성도 높은 고객으로 전환시킨다. 브리지 페이지 단계를 거친 방문자가 랜딩 페이지에 다다르면 충분한 사전 교육 덕분에 더욱 더 당신의 제품을 이해하고 자신에게 도움이 된다는 것도 알게 된다.
차가운 방문객을 따뜻한 상태로 변화시켜 랜딩 페이지로 넘어가게 한다면 회사의 비약적인 성장에 도움이 될 잠재고객을 획기적으로 늘릴 수 있다.
어떤 제품을 판매하든간에 방문자에게 주는 메시지를 방문자의 온도 및 지식과 일치시켜야 한다.
3단계 가입자를 추려낸다. (가입자->이메일 인증에 동의한 사람)
이 단계의 목표는 모든 방문객 중에서 우리에게 자기 이메일 주소를 알려주며 추가로 정보를 요청할 만한 사람이 누구인지 알아내는 것이다. 이 시점에서 자기 이메일 주소를 알려주지 않겠다는 사람은 나중에 우리 상품을 사지 않을 가능성이 매우 높다.
이 단계는 일반적으로 가치 사다리의 시작점이며, 이 단계에서 그들이 정말 알고 싶어 하는 내용 한 가지를 담은 '무료 보고서'나 '영상'을 제공 한다.
4단계 구매자를 추려 낸다.
이메일 인증에 동의한 사람이 300명 이라면, 그 중에 기꺼이 신용카드를 꺼내서 당신의 제품이나 서비스를 살 사람은 얼마나 될까? 3단계에서 추려낸 이메일 인증 가입자 중에서 즉시 잠재적인 구매자를 찾아내야 한다.
이 단계에서는 극단적일 정도로 저렴한 가격대(무료부터 7~10달러 정도)의 상품을 제안해야 하는데 이렇게 함으로써 구매자가 누구인지 파악할 수 있다.
5단계 적극적인 구매자를 추려낸다.
구매자를 추려내고 나면 적극적인 구매자가 누구인지 알아 내야한다.
이 사람들이야 말로 자신의 문제를 해결하기 위해 훨씬 더 많은 돈을 기꺼이 쓸 준비가 된 꿈의 고객이다.
구매자가 가려움을 느끼는 바로 그 순간에 긁어주어야 한다. 그렇지 않으면 이 구매자는 다른 사이트를 찾아갈 것이고 이번만이 아니라 나중에도 그곳에서 계속 돈을 쓸 것이기 때문이다.
최고의 제품과 서비스를 가지고 있다고 진정으로 믿는다면 그 사람이 당신의 세일즈 퍼널 안에서 상향구매를 쉽게 할 수 있도록 장치를 마련해야 한다. 그것이야말로 당신 자신과 고객에게 책임지고 해야 할 일이다.
6단계 더 깊은 관계로 나아간다.
1단계에서 5단계까지는 모두 5분에서 10분 사이에 끝나는 이른바 판매 시점point of sale(대금이 지불됨으로써 상품 거래가 완료되는 지점)이 발생하는데, 6단계와 7단계에서는 '매력적인 캐릭터'가 손을 잡고 그들이 가치 사다리의 높은 곳으로 올라가도록 돕는다.
7단계 판매 환경을 바꾼다.
가치 사다리의 마지막 지점에 있는 세일즈 퍼널들은 일반적으로 어떤 아이디어나 개념을 사람들에게 설득하는 방식으로 설계된다. 이때 판매자는 전화 통화 약속을 잡고 다음 과정을 진행한다. 전화로 통화하는 고객은 판매자가 제시하는 상품제안에 한층 더 귀를 기울이게 된다. 그리고 판매자는 고객의 반응을 빠르게 확인할 수 있고 즉석에서 결정하도록 도울 수 있다. 고객을 가치 사다리의 한층 더 높은 곳으로 이동시키기 쉬워지는 것이다.
온라인에서 매출을 높이는 것은 오프라인과 마찬가지 방식이다. 고객이 거쳐가는 세일즈 퍼널의 각 단계를 세분화해서 각각을 정밀하게 검토해야 한다. 제각기 다른 단계들을 제대로 파악하고 각각을 별도의 경험으로 구분할 때 부족하거나 잘못된 부분이 개선되어 고객들의 구매로 이어진다. 이렇게 할 때 세일즈 퍼널 안으로 들어온 사람들을 가치 사다리의 다음 단계로 올라가게 만들 수 있다.
당신 회사의 매출이 지지부진하다면 다음 질문들에 스스로 답해보자.
1. 당신이 맞이하는 방문자의 온도 수준은 무엇인가?
2. 잠재적인 구매자가 거쳐 가도록 만든 사전 프레임 브리지는 무엇인가,
3. 랜딩 페이지에서 사이트의 가입자를 추려내는가?
4. 판매 페이지와 상향판매 페이지에서는 구매자와 적극적인 구매자를 추려내는가?
5. 고객이 가장 필요한 제안을 찾을 수 있도록 당신과 고객의 관계를 발전시키고 있는가?
6. 고가상품 제안이 가능하도록 판매 환경을 바꾸고 있는가?
7. 서로 다른 집단이 특별한 맞춤형 경험을 하도록 그 집단들을 각기 다른 방식으로 대하고 있는가?
내가 하는 일은 오프라인이라 다소 안 맞는 상황은 있지만, 일단 답해본다.
1. 등록하러 작정하고 오는 '뜨거운 방문자', 이곳이 우리 자녀에게 도움이 될까? 궁금증을 갖고 오는 '따뜻한 방문자', 그냥 지나가다 어떤 곳인지 알아나 볼까?하는 '차가운 방문자'를 구분해야 함. 그리고 각각에 맞는 대응 매뉴얼 필요함.
2. 학원 프로그램(소책자), 수업교재샘플 등
3. 해당사항무
4. 해당사항무
5. 생각해봐야겠음.
6. 역시 생각해봐야겠음.
7. 학년별, 혹은 초중고별로 학부모님을 나누어 팀채팅반 운영하며 학원소식, 교육정보, 기타 정보 공유를 해야겠음.
답하다 보니 개선해야 할 사항이 좀 많은 편이다. 나름 느끼는 바가 많다.
이어지는 내용 : SECRET 7 후속 퍼널
- 저자
- 러셀 브런슨
- 출판
- 윌북
- 출판일
- 2022.12.30
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