도파민과 거울 뉴런 - 《소비자의 마음》/브랜드 페르소나/ 도파민

#원모사 16기 독서챌린지 D3
p39-48
원모사 16기 도서 <<소비자의 마음>> 에서 읽을 내용은 본격적으로 행동경제학에 들어가기에 앞서 뇌의 비밀 아닌 비밀을 알아보고 우리의 업에 어떻게 적용할 수 있는지 알아봅니다.

3장 뇌의 비밀

사람의 뇌를 기분 좋게 해주는 화학물질 네 가지 ( 도파민,  옥시토닌,  세로토닌,  엔돌핀 ) 중 비즈니스와 가장 관련 깊은 것은 도파민이다.
구매 행위의 95%는 습관이 이끌고, 습관은 보상에 대한 기대 때문에 형성된다.
중요한 것은 보상이 아니라 보상받기까지의 과정이다.

 

소비자의 마음

선택의 99%는 잠재의식에서 비롯된다 소비자의 마음을 읽는 행동경제학의 비밀! 소비자의 진짜 속마음이 궁금하다면 그들의 선택에 영향을 미치는 무의식적 요소를 알아야 한다. 《소비자의 마음》은 행동과학의 중요성을 전하는 의미 있고 소중한 책이다. 학자처럼 설명하지 않고 바쁜 마케터와 임원이 납득하고 체화할 수 있게 행동과학을 이야기한다. 설교가 아니라 대화하듯 말하고 전문용어도 거의 쓰지 않는다. 뿐만 아니라 독자가 책의 내용을 여러 상황에 적용할 수 있도록 안내한다. 처음부터 끝까지 읽지 않고 특정 부분만 살펴봐도 유익한 아이디어를 얻을 수 있다.

저자

멜리나 파머

출판

사람in

출판일

2023.03.13

 

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보상에 이르는 과정이 중요하다

도파민의 양을 결정하는 것은 기대심리이고,  상황의 불확실성이 높아지면 도파민 분비량이 두 배가 된다.

도파민 분비 연구 결과 - 로버트 새폴스키Robert Sapolsky

 

주의점 하나! 부정적 도파민은 브랜드의 명성을 단번에 떨어뜨린다. (기대감을 주고 실망시키면 망함)

소비자가 좋은 제품을 선뜻 사지 않고 망설이면 어떻게 해야 할까?
무료 샘플을 제공한다. 호혜성이 두 배가 되고 기대감에 따른 도파민 분비도  2배가 된다.

출처: Unsplash

 

거울뉴런mirror neuron

뇌는 특이한 방식으로 타인으로부터 배우고 공감한다. 바로 거울 뉴런 덕분이다. 우리는 거울 뉴런 덕분에 다음과 같이 관찰하며 배운다.

• 아이는 어른이 병뚜껑 따는 모습을 지켜보고 배운다.
• 고양이처럼 도약하는 법을 배우는 발레리나도 다른 사람의 모습을 보고 배운다.
• 대중강연가를 꿈꾸는 사람은 다른 강연과의 발표를 보면 무엇을 하고, 하지 말아야 하는지를 배운다.

인간은 배우거나 미리 행동해 보지 않아도 관찰하며 배울 수 있다. 거울 뉴런이 없었다면 현대인의 삶은 존재하지 않았을 것이다. 인류의 집단지성이 무척 빨리 성장하는 이유도 누군가가 새로운 행동을 하면 다른 사람들의 뇌가 그 행동을 직접 해본 것처럼 작동하기 때문이다.

거울 뉴런의 비즈니스 적용

거울 뉴런은 우리가 의식적으로 움직일 때 활발해지지만 무의미한 동작을 할 때는 그렇지 않다. 거울 뉴런은 우리가 다른 사람의 행동을 이해하고 느낌을 공유하도록 돕는다.

 

 

(거울 뉴런의 적용 예)

 

• 동영상에서 다른 사람이 뭔가를 구매하는 장면을 본 사람은 뭔가를 구매할 가능성이 높아진다.
• YouTube 영상 마지막에 커서가 '구독'을 클릭하는 장면을 보여주면 구독자 수가 크게 많아진다.
• 웹사이트 이미지의 부적절한 얼굴 표정은 엉뚱한 거울 뉴런과 행동을 촉발할 수 있다.
• 브랜드에 관한 이야기를 들으면 거울 뉴런이 자극받고 해당 브랜드를 이전과 다르게 경험하고 분류한다.
• 고객의 행동을 이끌어내려면 맥락이 중요하다. (찻잔과 쿠키가 그냥 놓여있는 사진과, 같은 배경이지만 찻잔을 들고 있는 것 중 후자가 훨씬 영향을 미친다)
• 고객과의 관계는 악순환 아니면 선순환이다. 부정적인 내용을 내놓으면 더 부정적으로 반응하고 긍정적인 내용을 내놓으면 더 긍정적으로 반응할 것이다.

단어 선택과 브랜드 페르소나brand persona, 직원의 태도 모두 기업 이미지에 중요하다.
거울 뉴런은 기업을 보는 시각에 영향을 미친다. '중요하지 않은 것은 없다.'

 

오늘 글을 읽고 고민하는 내용들

1. 구매 행위의 95%를 결정하는 습관을 형성시키기 위해 어떤 종류의 보상에 대한 기대감을 줄 수 있을까?

2. 무료 샘플을 제공하면 호혜성이 두 배가 되고 기대감에 따른 도파민 분비도  2배가 된다는데 학원에서 줄 수 있는 무료 샘플은 어떤게 있을까? 샘플교재? 무료수업쿠폰???
3.고객과의 관계를 선순환으로 이끌기 위해서 되도록 긍정적인 내용을 제시해야하겠다!

 

이어지는 내용: 2부 행동경제학이란 무엇인가?