행동경제학 성공적인 적용 태도 3가지 / 퀘스천스토밍

#원모사 16기 독서챌린지 D4

p49-56
《소비자의 마음-멜리나 파머》은 사업에 행동경제학을 적용하기 위한 실전서입니다.  

오늘은 행동경제학에 들어가기에 앞서, 행동경제학을 제대로 성공시키기 위한 적용 태도 3가지와 퀘스천스토미에 대해 알아보겠습니다.

 

 

소비자의 마음

선택의 99%는 잠재의식에서 비롯된다 소비자의 마음을 읽는 행동경제학의 비밀! 소비자의 진짜 속마음이 궁금하다면 그들의 선택에 영향을 미치는 무의식적 요소를 알아야 한다. 《소비자의 마음》은 행동과학의 중요성을 전하는 의미 있고 소중한 책이다. 학자처럼 설명하지 않고 바쁜 마케터와 임원이 납득하고 체화할 수 있게 행동과학을 이야기한다. 설교가 아니라 대화하듯 말하고 전문용어도 거의 쓰지 않는다. 뿐만 아니라 독자가 책의 내용을 여러 상황에 적용할 수 있도록 안내한다. 처음부터 끝까지 읽지 않고 특정 부분만 살펴봐도 유익한 아이디어를 얻을 수 있다.

저자

멜리나 파머

출판

사람in

출판일

2023.03.13

잠재의식은 게으르기 때문에 내버려두면, 뇌는 현상 유지와 예측 가능성을 흔드는 시도에 무조건 저항하고 자율주행 모드를 유지하려 한다. 하지만 우리는 배우고 성장하며 변화하고 현상 유지에 도전한다. 다음은 뇌가 우리를 편향적으로 방해하지 못하도록 우리가 취해야 할 3가지 태도이다.

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행동경제학을 성공적으로 적용하기 위한 태도 3 가지

1. 내집단 편향in-group bias을 유리하게 이용한다 : 모두 한 팀이라는 사실을 다른 사람이 인식하도록 하고 개인적 편견을 바꿔 집단의 이익을 도모하게 한다.

2. 배경 지식을 알리고, 인간은 모두 비슷하므로 의견이 다르더라도 각자 옳을 수 있음을 보여준다.

3. 질문의 힘을 이용하여 대화의 문을 연다.

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좋은 아이디어의 반대도 좋은 아이디어일 수 있다

의식 영역이 처리하는 정보량은 초당 40 비트인 반면 잠재의식은 초당 1천1백만 비트다. 정보 한 조각이 잠재의식의 필터를 통과하여 의식 영역으로 갈 때 다른 정보 27만 5천개는 중요하지 않다고 분류되었다는 의미다. 상대방의 뇌는 27만 5천 개 중 하나가 중요하다고 선택할 수도 있지 않은가?
의견이 다르더라도 두 사람 모두 옳을 수 있다. 오히려 시각을 달리할 기회로 받아들이면 더 흥미로운 해결책과 기회를 찾을 수도 있다. 좋은 아이디어의 반대도 좋은 아이디어일 수 있다.

 

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질문의 힘, 퀘스천스토밍questionstorming을 이용하라

문제 해결을 위한 브레인스토밍은 바람직한 방향과 정반대고, 뇌를 생산적으로 만들지도 않는다.
브레인스토밍을 시작한 참석자는 어떻게든 문제 해결책을 내놓아야 한다. 하지만 집단에 맞서고 싶지 않고 나중에 틀렸다고 밝혀지는 답을 내놓아 멍청해 보이기도 싫으며, 아이디어를 내면 그 프로젝트를 맡아야 하기 때문에 좋은 아이디어를 떠올리기 힘들다.
워런 버거Warren Berger의 《어떻게 질문해야 할까A More Beautiful  Question》에 실려있는 퀘스천스토밍 방법은 질문의 해결책을 무작위로 떠올리지 않고 진짜 문제에 대한 호기심으로 시작한다.

 

 

퀘스천스토밍의 예 :

'어떻게 완벽한 구매 체험을 기획할까?'라는 질문을 '완벽한 구매 체험은 존재한다' 같은  명제로 바꾸어 다음과 같이 질문한다.

Q1. 완벽하다는게 뭔가?
Q2. 누구에게 완벽하다는 건가?
Q3. 구매체험은 무엇인가?
Q4. 완벽함은 경험마다 달라지는가?
Q5. 소비자는 실제로 '완벽함'을 원하는가?  또는 그것이 필요한가?

 

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고양이는 호기심 때문에 죽었고, 만족감 때문에 되살아났다.

퀘스천스토밍을 계속하면 맞닥뜨린 프로젝트에 대한 시야가 넓어진다.
문제를 파악하면 해결에 들어간다.
뇌는 억압하지만 않으면 많은 질문을 한다. 고양이는 호기심 때문에 죽지 않는다. "호기심이 고양이를 죽인다"라는 속담은 뒷부분이 생략되었다. "고양이는 호기심 때문에 죽었고, 만족감 때문에 되살아났다". 호기심을 유지해야 한다. 적절한 호기심은 일에 활기를 부여하고 진행 방향을 바꾼다. 변화에 저항하고 자율주행 모드를 유지하려는 뇌의 습관에 저항하자. 조금만 변화해도 동료와 고객, 다른사람과 제대로 소통할 수 있다.

호기심 많은 고양이(출처:Unsplash)

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브레인스토밍에 대한 저자의 부정적인 관점이 신선합니다. 저자의 말처럼 뇌가 억눌린 상태에서의 브레인스토밍은 확실히  부정적인 결과를 가져올 수 밖에 없겠다는 생각이 듭니다.  

위에 나온 퀘스천스토밍을 적용해 봤습니다.

"완벽한 영어학습환경은 존재한다"
Q1. 완벽하다는게 뭔가?
Q2. 누구에게 완벽하다는 건가?
Q3. 영어학습환경은 무엇인가?
Q4. 완벽함은 경험마다 달라지는가?
Q5. 학생/학부모는 실제로 '완벽함'을 원하는가?  또는 그것이 필요한가?

 

이렇게 쓰다보니 '5WHY' 동영상이 생각납니다. 귀여운 꼬마가 새벽부터 아침식사자리에서 아빠에게 질문 공세를 퍼붓고 결국은 아빠  체면이 구겨졌다는...ㅋㅋㅋ

이어지는 내용 : 프레이밍 효과

 

어떻게 질문해야 할까

[어떻게 질문해야 할까]는 다양한 기업들의 질문하기 사례와, 작은 질문에서 새로운 아이디어와 혁신, 그리고 놀라운 변화를 끌어낸 사람들의 이야기를 들려준다. 또한 혁신적인 3단계 질문 기법, 즉 ‘왜, 만약, 어떻게’로 이어지는 실용적이고 강력한 질문 기술을 활용하여 기발하면서도 창의력이 풍부한 답을 찾도록 도와준다.

저자

워런 버거

출판

21세기북스

출판일

2014.11.25