뇌의 점화 효과 - 소비자의 마음/

#원모사 16기 독서챌린지 D6
p69-86

6장 점화효과
인간의 뇌는 여러 가지로 '점화'되어 있다. 이미지일 수도 있고 단어나 냄새, 소리, 숫자일 수도 있고 그 밖의 것일 수도 있다.

 

소비자의 마음

선택의 99%는 잠재의식에서 비롯된다 소비자의 마음을 읽는 행동경제학의 비밀! 소비자의 진짜 속마음이 궁금하다면 그들의 선택에 영향을 미치는 무의식적 요소를 알아야 한다. 《소비자의 마음》은 행동과학의 중요성을 전하는 의미 있고 소중한 책이다. 학자처럼 설명하지 않고 바쁜 마케터와 임원이 납득하고 체화할 수 있게 행동과학을 이야기한다. 설교가 아니라 대화하듯 말하고 전문용어도 거의 쓰지 않는다. 뿐만 아니라 독자가 책의 내용을 여러 상황에 적용할 수 있도록 안내한다. 처음부터 끝까지 읽지 않고 특정 부분만 살펴봐도 유익한 아이디어를 얻을 수 있다.

저자

멜리나 파머

출판

사람in

출판일

2023.03.13

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구매 행위와 밀접한 냄새의 힘

냄새는 감정과 직결되기 때문에 구매 행위와도 밀접하다. 많은 유명 유명 브랜드의 고유의 향이 있는 이유는 그 때문이다.
반면, 매장에 어울리지 않는 냄새는 고객의 쇼핑 시간을 줄이고 나쁜 인상만 남길 수 있다.

예 1) 주유소의 연료 펌프 근처로 커피 냄새를 뿜어낸 편의점은 커피 판매량이 세 배 늘었다.
예 2) 레스토랑에서 레몬 향이 나면 생선 요리를 주문하는 비율이 높아졌다.
예 3) 기분 좋은 냄새가 나는 카지노에서는 손님들의 게임 시간이 45퍼센트나 늘어났다.

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소리가 미치는 영향

소리는 다양한 감정 상태를 촉발하여 행동에도 영향을 미칠 수 있다. 연구에 의하면 브랜드와 어울리는 음악을 틀면 고객이 상점에서 보내는 시간이 22분이나 늘어난다. 또한 머문 시간에 비례하여 판매량도 증가한다.
흥미로운 사실은 모르는 음악이 나올 때 쇼핑 시간이 더 늘어나며, 팝 음악이나  사실에 근거한 내용(경제학 보고서)을 듣고 있던 사람들은 더 현명하게 구매하는 경우가 많다.

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감촉이 미치는 영향

상품을 만져 보면 그것을 소유한 듯한 느낌이 강해진다. 그러고 나면 소유했을 때의 기분과 손실 회피 성향  때문에 갖고 싶어진다. 온라인 쇼핑몰 광고에서도 촉각을 경험할 수 있다.
심사숙고에서 고른 단어는 감촉 중추를 자극한다.

머릿속으로 가죽소파를 상상해 본다. 그리고 다음 두가지 설명을 비교해 보자.
1) '재질은 가죽'
2) '버터처럼 매끄럽고 보들보들한 초콜릿브라운색 가죽'

 

2번 문장을 읽은 사람은 실제로 만지는 것처럼 반응한다.
중요한 건 손으로 만지든 상상속에서 만지든 판매량에 영향을 미친다는 사실이다. 손으로 직접 만지면 효과가 가장 확실하지만, 만질 수 없는 상황이라면 섬세하게 고른 단어들, 소리, 이미지가 효과를 발휘한다. 그리고 앞에서 나왔던 거울뉴런도 있다. 해당 상품을 다른 사람이 체험하는 영상도 구매 행위를 부추긴다.

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큰 글씨와 작은 글씨

글씨 크기처럼 단순한 것도 마찬가지다. 세일 가격을 크게 쓰면 더 효과적일 것 같지만 더 작게 써야 가격이 더 낮아 보인다.

큰 글씨와 작은 글씨 효과

 

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점화 효과 적용하기

중요하지 않은 것은 없다.

• 내가 한 말과 행동뿐 아니라 홍보자료에 사용한 단어나 이미지 하나하나가 중요하다.
• 소비자에게 알리고 싶은 나의 브랜드는 무엇인가?
• 나의 브랜드가 경쟁 브랜드보다 우월한 점은 무엇인가?
• 외부인에게 나의 학원은 어떤 이미지를 줄까?
• 재원생들이 학원에 대해 갖는 이미지는 어떨까?

6장 '점화 효과'를 읽고 나니 생각이 많아진다.

이어지는 내용: 7장 기준점 제시와 조정