희소성 사고방식-소비자의 마음/군중심리/

#원모사 16기 독서챌린지 D9
p114-121

 

소비자의 마음

선택의 99%는 잠재의식에서 비롯된다 소비자의 마음을 읽는 행동경제학의 비밀! 소비자의 진짜 속마음이 궁금하다면 그들의 선택에 영향을 미치는 무의식적 요소를 알아야 한다. 《소비자의 마음》은 행동과학의 중요성을 전하는 의미 있고 소중한 책이다. 학자처럼 설명하지 않고 바쁜 마케터와 임원이 납득하고 체화할 수 있게 행동과학을 이야기한다. 설교가 아니라 대화하듯 말하고 전문용어도 거의 쓰지 않는다. 뿐만 아니라 독자가 책의 내용을 여러 상황에 적용할 수 있도록 안내한다. 처음부터 끝까지 읽지 않고 특정 부분만 살펴봐도 유익한 아이디어를 얻을 수 있다.

저자

멜리나 파머

출판

사람in

출판일

2023.03.13

10장 희소성
전통경제학에서 희소성은 특정 물건의 공급량은 요한데 수요는 높을 때 생긴다. 여기에는 원유나 물 같은 천연자원뿐 아니라 시간처럼 추상적인 것도 포함된다. 시간은 누구나 더 많이 갖고 싶어 하는 매우 희소한 자원이기 때문이다. 영원히 무한한 것은 것은 모든 자원은 희소성이 있다. 그런데 뭔가가 희소하다는 것을 우리가 실감하면 어떤 일이 벌어질까? 희소성과 가치의 관계는 무척 밀접하다. 이상하게도 우리 뇌는 희소할수록 비싸다고 생각한다.

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희소성 사고방식

희소성은 정말 한정된 물건에서만 효과를 발휘한다. 즉, 아무나 가질 수 없는 상품에만 통한다. 스타벅스는 오래전부터 희소한 제품을 개발해서 고객들이 꼬리에 꼬리를 물고 몰래 들게 만들었다. 희소성과 소셜미디어가 결합하면 놀라운 결과가 나온다.

스타벅스의 가을 공식 음료, PSL
스타벅스는 세글자로 가을을 연상시키는 단어를 만들었다. PSL, 즉 펌킨 스파이스 라떼Pumpkin Spice Latte다. 이 음료는 인기가 많은데도 해마다 몇 주 동안만 판매한다.

희소한 상품에는 종교적 추종자들이 생겨난다. 자진해서 일반 소비자들이 흥분하며 소문을 내어 주니 저절로 브랜드가 유명해진다. 희소성은 입소문을 퍼뜨리는 탁월한 연료이다.

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희소성을 각인시키는 단어들

• 기간 한정
• 보증기간 연장
• 주문
• 수제
• 유일무이
• 재고 처분
• 떨이 판매
• 마지막 기회

판촉 행사나 할인 행사를 하려면 기간을 짧게 하고 행사가 끝나는 시기를 소비자들에게 상기시켜야 한다. 시간은 가치재라서 할애할 수 있는 양이 정해져 있음을 명심해야 한다.

정말 바쁘지만 예약을 끼워 넣을 수 있을 것 같아요. (X)
다음 주에는 가능한 시간이 한 타임밖에 없는데 지금 예약하시겠어요? (O)

 

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희소성 적용하기

기회가 적을수록 가치는 높아진다. 산업 분야나 직무에 상관없이 희소성을 적용하기 가장 좋은 자원은 시간이다. 일정표를 보고 빈 시간이 없으면 거절해야 한다. 대답할 때 친절하고 협조적인 태도는 유지하되 무슨 일로 바쁜지 구구절절 해명 하려는 충동에 휘둘리면 안 된다.
잠재 고객이 목요일에 시간이 있느냐고 물어본다면 이렇게 대답하는 것은 괜찮다.
"목요일은 힘들지만 금요일 오전 11시는 괜찮은데 어떠세요?" 진행 중인 다른 업무 이야기를 하지 않아야 그것이 화제의 중심에서 벗어나고 우리 시간이 귀하다는 사실만 남는다 그러면 우리 시간이 비싸진다. 상대가 처음 제안한 시간과 우리 일정에 맞지 않는 것은 미안해야 할 일이 아니니 사과할 필요 없다. 우리가 시간이 부족하면 잠재 고객들은 그 시간과 우리를 더 가치 있게 여긴다. 특히 우리의 대답이 친절하면 더욱 그렇다.
희소성이 있는 자원으로 프레임을 잘 짜면 소비자는 스스로를 훨씬 가치있게 느끼고 우리가 원하는 행동을 한다.

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희소성의 가치.
막연하게 알고 있었는데 오늘은 구체적으로 예시까지 들어주니 당장 내일부터 활용할 수 있을듯 합니다. 특히, 상담일정을 맞춰줄 수 없을때 미안해하지 말것, 구구절절 해명하지 말것, 간단히 하지만 친절하게 답해야겠습니다.  

이어지는 내용: 11장 군중심리