나음보다 다름/각별한 인식/인식의 차별화

 

 

나음보다 다름

『나음보다 다름』은 한양대학교 경영대학의 홍성태 교수와 광고 없는 잡지 매거진 〈B〉를 만드는 제이오에이치의 조수용 대표가 수많은 제품과 브랜드 속에서 차별화된 전략을 통해 평범한 제품을 탁월한 브랜드로 바꿔줄 로드맵을 제시한다. 진정한 차별화는 사람들의 머릿속에서 ‘인식’을 통해 이루어진다고 말하는 이 책은, 사람들에게 아주 작은 차이를 인식시키는 ‘다름’을 만들고 유지해가는 과정을 풍부한 사례를 통해 설득력 있게 제시한다. 이 책은 차별화의 원리부터 차별화의 유지방안에 이르기까지 순서대로 차근차근 이끌어가는 구성을 취한다. 가격, 가성비, 기능, 품질, 명성이라는 5가지 경쟁력으로 실질적인 ‘다름’을 만드는 방법부터, 그 ‘다름’을 효과적으로 인식시키는 커뮤니케이션 방법, 일회성이 아닌 지속가능한 ‘다름’을 유지하는 방법까지 모두 담겨 있다. 현장의 실무자들에게 좀 더 현실적이고 실질적인 도움을 주는 데 주안점을 두고 사례와 과정을 자세히 소개한다.

저자

홍성태, 조수용

출판

북스톤

출판일

2015.05.01

#원모사 17기 독서챌린지 14일차
읽은것 : p248-283

3장 어떻게 다름을 '보여줄'것인가
- 최초First인 것처럼 보이는가

오늘의 문장 : 어떤 제품은 오래 가는데 어떤 제품은 쉽게 잊히는 이유는, 실제적인 차이를 만드는 데는 성공했지만 정작 소비자에게 각별한 인식을 심어주지 못했기 때문이다.

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인식상의 차별화:
최초First, 유일Only, 최고Best

더 비싼 값을 기꺼이 치르게 하며, 안 살 것을 사게 만들고, 관련 제품을 사게 만들고, 사고 또 사게 만드는 것은 인식상의 차별화가 달성됐을 때만 가능하다.

➤ 인식상 차별화의 핵심은 남들이 갖지 못한 독특함을 갖는 것이고, 그러한 독특함을 어필하는 데는 ‘최초(First)’이거나 ‘유일(Only)’하거나 ‘최고(Best)’라는 점을 부각시키는 세 가지 방향이 있다.

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📌 최초가 되는 방식 세 가지:
● 남보다 먼저 시작했음을 인식시키는 것 (the first)
-> 뭘 하든 먼저 주장하자!
  물론 R2B(Reason to Believe)는 필수!!
-> 근거를 만든 후, 먼저 주장하라. 먼저 말한 사람이 임자다.
-> 최초로 진입한 경쟁자가 있다면, 자신의 제품을 '처음'이라 설명할 카테고리를 만들어라.

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● 최신의 것임을 인식시키는 것 (the latest)
->'자라'는 영국왕세비자  케이트 미들턴이 입어 화제가 된 옷을 다 철수시켰다.

왜? '자라'가 최신의 유행을 추구한다는 이미지를 지키기 위해서다.
-> '자라'는 반응 생산(후속 생산)도 하지 않고 오히려 예측보다 덜 만든다.
-> 자라의 고객들은 매장에 걸린 옷이 언제나 ‘최신’ 유행의 패션임을 의심하지 않는다. 그것이 자라가 계속 번창하는 이유다.

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● 시대사조에 잘 맞춘 것 (the hottest)

사람들은 단순히
  ‘시대의 유행’을 좇는 데 그치지 않고,
  ‘시대의 철학’에 맞추는 듯 보임으로써
앞서간다는 인상을 주고자 한다.

시대의 정신을 담아 성공한 대표적 사례가 더바디샵이다. 더바디샵은 자연주의와 공정무역이라는 ‘최신’의 컨셉을 ‘최초’로 도입했다.  
더바디샵의 창업자인 애니타 로딕Annita Roddick은 단순히 ‘자연주의’를 다섯 가지 기업 가치, 즉 동물실험 반대, 공정무역 지원, 자존감 고취, 인권 보호, 지구환경 보호라는 이념을 실천하는 사회참여 기업으로 사람들에게 사랑받고 있다.

더바디샵(출처:Unsplash)

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♥ 우리 학원에 적용할 수 있는 것은?

◣  '최초'라는 말로 관심 끌기 위해...
-> '처음'이라고 내세울 프로그램/수업방식/운영방식... 만들기
-> 근거 만들고, 주장하기

◣ 시대를 반영하려면...
-> MZ세대 학부모의 니즈에 부응하기
-> 어린 학생들 니즈에 부응 파악하기

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이어지는 내용 : 오직 하나(Only) 뿐인 것처럼 보이는가?