상식 밖의 경제학 - 세 번째 이야기

- 왜 우리는 공짜일 때 가장 비싼 값을 치를까?
- 사회 규범의 세계 vs 시장 규칙의 세계

《상식밖의 경제학》 세 번째 이야기
p180-281

상식 밖의 경제학

우리는 매일 크고 작은 문제와 마주치면서 자신이 가장 이성적으로 똑똑한 결정을 내린다고 자부한다. 이런 밑도 끝도 없는 자부심의 근간에는 ‘인간은 합리적인 존재’라고 공공연히 이야기하는 상식적인 모든 경제학자들의 주장이 깔려 있다. 정말 그럴까? 미국을 대표하는 세계적인 소장경제학자 댄 애리얼리는 《상식 밖의 경제학》(원제: Predictably Irrational)을 통해 자신이 수년에 걸쳐 실시한 다양하고 기발한 실험을 보여주며 이러한 생각이 완전히 터무니없는 것임을 증명한다. 그는 정답이 빤히 보이는 확실한 상황에서도 전혀 말도 안 되는 결정을 내리고 마는 인간이란 결국 ‘불완전하고 비합리적인 존재’라 단정한다. 저자는 기존 경제학이 무너진 자리에 자신의 새로운 가설을 내세우고 있다. 그는 인간은 이성적이지 않으며 비합리적인 존재이지만, 다행히도 그러한 비합리성은 일관적이어서 예측 가능하다고 이야기한다. 때문에 그러한 비합리성을 예측하여 보완했을 때 경제가 살아날 수 있다고 주장하며, 구체적인 전략과 방법까지 명쾌하게 제시한다.

저자

댄 애리얼리

출판

청림출판

출판일

2008.09.10

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이성을 마비시키는 공짜의 매력

'0'은 가격의 한 형태가 아니다. 그것은 감정을 뒤흔들고, 비이성적인 흥분을 유발하는 뜨거운 버튼이다. 우리는 공짜에 혹해 원하지도 않는 구매결정을 내린다.
왜 우리는 정말 원하는 제품도 아닌데 공짜라면 분별없이 달려드는 것일까?
인간이란 본능적으로 손해에 대한 두려움을 갖고 있는 존재이므로, 공짜 제품을 손에 넣는 순간 손해의 가시적인 가능성은 완전히 사라진다.

->zero price effect

'Zero Price Effect'는 손실 회피 현상과 일맥상통하는 듯합니다. 일상생활에서 이루어지는 자잘한 구매행위부터 큰 규모의 소비행위까지 돈을 지출할 때면 '나의 선택이 올바른 것일까?'라고 생각하기 마련입니다. 그런데 공짜라면 손해 볼 가능성이 없으니 일단 마음이 편해지는 건 인지상정이죠.
아우디의 3년 무료오일교환권에 혹해서 애초에 사려고 했던 미니밴을 버리고 아우디를 선택한 저자처럼 생각해 보면 저도 공짜에 혹해서 원치 않았던 구매를 얼마나 많이 해 왔을지 생각해 봅니다.

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공짜전략을 활용하라

공짜는 할인의 한 형태가 아니다. 2센트와 1센트의 차이는 작지만 1센트와 0의 차이는 엄청나다.
사람을 끌어들이고 싶은 사업가려면 뭔가를 공짜로 만들어라 물건을 더 많이 팔고 싶다면 팔 물건 가운데 공짜로 내놓는 것이 있어야 한다. 공짜 정책은 예산을 줄이려고 애쓰는 요즘 시대 흐름에 역행하는 정책이지만 그 정책에는 분명 엄청난 효과가 있음을 기억해야 한다.

전기 자동차를 널리 보급하고 싶다면 아예 등록세와 검사수수료를 아예 면제해야 한다.
또한 중병이 진행되는 것을 막으려면 조기검진을 할 수 있도록 단순히 환자 본인부담금을 줄여주는 방식이 아니라 중요한 검사를 무료로 해야 한다.

음... 다소 급진적인 제안으로 들리긴 하는데, 후자는 딱히 관심이 없지만 전기자동차 등록세 면제는 정말 찬성합니다ㅋ

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사회 규범과 시장 규칙

사회 규범은 인간의 사회적 본성과 공동체를 유지하기 위한 것이다.
시장 규칙이 지배하는 세계는 사회 규범이 우세한 세계와 전혀 다르다. 시장 규칙에 지배하는 세계에서는 무엇이든지 값을 치러야 얻을 수 있다.

저자는 사회 규범과 시장 규칙이 충돌할 때  생기는 문제점을 다음과 같이 예로 듭니다.
한 남자와 여자가 데이트를 할 때 남자가 데이트 비용을 계속 대다 보면 뭔가 보답을 바란다. 데이트에 돈이 많이 든다며 무심코 말하며 여자를 덮친다면 결과는 뻔합니다. 사회규범과 시장규칙을 혼동했던 한 남자의 말로입니다.

-> 시장규칙이 분위기를 지배하면 사회규범의 자리는 그 어느 곳에서도 찾아볼 수 없다.

결국 2개의 세계, 즉 사회규범이 지배하는 세계와 시장규칙이 지배하는 세계에 살고 있는 우리는 각각의 인간관계에 서로 다른 규범을 적용해야 한다. 사회적 관계에 시장규칙을 들이밀었다가는 사회규범을 깨뜨리고 관계를 해칠 수 있다. 이런 형태의 실수를 범하게 되면 사회적 관계를 회복하는 일이 쉽지 않다.

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미묘한 균형

이스라엘 탁아소에서 늦게 아이를 데리러 오는 부모들에게 벌금제도를 부과한 결과가 어땠을까요?
흥미로운 것은 벌금을 부과하기 전에는 아이를 늦게 찾으러 오는 부모들이 진심으로 미안해했지만, 벌금이 부과되기 시작하자 사회 규범이 시장 규칙으로 바뀌게 되었습니다. 진짜 흥미로운 것은 그로부터 몇 주 뒤 탁아소가 벌금을 없애면서 다시 사회 규범의 세계로 되돌아갔을 때 부모들도 사회 규범의 세계로 돌아가, 다시 죄책감을 느끼기 시작했을까요?
전혀 그렇지 않았다고 합니다. 오히려 아이를 늦게 찾으러 오는 횟수가 조금 늦게까지 하며 사회 규범도 시상 규칙도 모두 제거되어 버린 것입니다.
-> 사회 규범과 시장 규칙이 충돌하면 사회 규범이 밀린다.

출처 : 픽사베이

중고등 수업 시간에 유독 늦게 오는 친구들이 있습니다. 가끔 제시간에 오는 친구들이 벌금 제도를 제안한 적이 있었습니다. 당시 나는 사회 규범과 시장 규칙 따위의 개념은 갖고 있지 않았습니다. 그런데 본능적으로 돈이 개입되면 좋지 않을 것 같은 예감이 들어 아이들의 제안을 받아들이지 않았는데 지금 생각하니 제가 잘했다는 생각이 듭니다ㅎ.

이어지는 내용 : 내 안의 지킬 박사와 하이드 씨를 다루는 방법 - 왜 성적 충동은 우리가 생각했던 것보다 충동적일까?