언박싱 퍼널 - 마케팅 설계자

이전 포스팅에서는 가치 사다리의 첫단계인 리드 퍼널 3가지 중에서 두번째 '서베이 퍼널', 세번째 '서밋 퍼널'을 알아 보았습니다.
오늘은 가치사다리의 두번째 단계, '언박싱 퍼널'의 개념을 알아보겠습니다.
(마케팅 설계자 p512-539)

언박싱 퍼널

 

언박싱 퍼널

언박싱 퍼널unboxing funnel

이 퍼널에서는 가령 모두 합해서 997 달러에 팔 수 있는 여러가지 상품을 하나로 묶어서 팔지 않는다.
묶음 패키지를 풀어서(언박싱) 각각의 상품을 하나씩 판매하는 페이지들을 퍼널안에 마련한 다음 하나씩 판매한다.

언박싱 퍼널과 프리젠테이션 퍼널의 차이

배송비 별도 무료 퍼널

판매 상황에 따라 마케팅 전환율(구매율)이  달라진다.

예)
100명의 방문자를 아래와 같이 다르게 설정한 197달러 짜리 상품 판매 사이트 A, B에 각각 보낸다.

• (A 사이트) 전문 카피라이터를 고용해서 온갖 설득력 있는 문구를 동원해서 판매한다.
• (B 사이트) 여러 제품 가운데 가장 좋은 것 하나를 떼어내서 고객이 배송비만 부담하는 조건으로 무료로 제공한다. (현란한 광고 문구는 없다.)

결과:
A 사이트는 100명당 평균 1명이 구매했다!

B 사이트는 고객 가운데 평균 약 8%가 배송비 별도 무료 제안을 받아들이고, 이메일 주소를 알려준 뒤에 그 중 25%가 곧 바로 예전의 그 197 달러 제품을 상향 구매했다!

 

100명의 방문자 테스트 결과

 

언박싱 퍼널에서 얻는 교훈:
고객 혹은 잠재고객에게 작은 것에 '예'라고 말하게 하는 것부터 시작하라. 그러면 나중에 가격이 훨씬 더 비싼 제안에도 '예'라고 대답할 가능성이 훨씬 더 높아질 것이다.

 

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'언박싱 퍼널'이란 한마디로 패키지상품을 쪼개서 하나씩 팔되, 무료 제안(배송비 별도)으로 마케팅 전환율을 1%에서 2%로 올릴 수 있다. 이메일 주소록에 올릴 잠재구매자 명단을 추가로 얻을 수 있는 장점도 있다는 것이네요~

제 입장에선 '언박싱 퍼널'을 저의 오프라인 사업장에 어떻게 적용할 지 고민해 볼 문제입니다.

출처 : Unsplash

이어지는 내용: 세일즈 퍼널 SECRET 11 책 퍼널

 

 

 

마케팅 설계자

1000억 원 규모의 마케팅 기업을 단숨에 일궈내며 마케팅의 새로운 신화로 떠오른 러셀 브런슨의 ‘스타트업의 과학’ 시리즈 첫 책이다. 첫 광고 카피를 쓰는 순간부터 고객이 구매 버튼을 누르는 마지막 순간까지 모든 판매 과정이 자연스럽게 흘러가는 마케팅 시스템의 설계법을 차근차근 알려준다. 애써 만든 광고를 사람들이 클릭하지 않아서 낙담한 적 있는가? 광고를 본 사람은 많은데 구매율이 떨어져서 당황한 적 있는가? 진짜 문제는 카피도, 방문자 수도, 전환율도 아니다. 마케팅의 모든 과정이 하나의 치밀한 프로세스로 설계되었는지가 문제다. 이 과정을 이해하면 고객은 반드시 당신이 만든 길을 따라 온다. 『마케팅 설계자』는 포화된 시장에서 소비자 심리의 치밀한 분석과 가치 상승 전략으로 판매의 전 과정을 하나의 자동화된 ‘마케팅 시스템’으로 설계하는 방법을 알려준다. 이 시스템에는 잠재고객이 구매하기까지의 여정을 뜻하는 ‘세일즈 퍼널’과 고객을 더 높은 가치와 가격의 상품으로 유도하는 ‘가치 사다리’라는 두 가지 핵심 전략이 절묘하게 맞물려 있다. 그 안에서 좋은 카피와 많은 방문자 수와 높은 구매율은 따로 생각할 수 없다. 이 모든 요소들의 정교한 조합은 구식 카탈로그에 머물러 있던 판매 채널을 마케팅 기계로 탈바꿈시킨다. 새로운 고객을 거의 무제한으로 맞아들이고, 이들을 충성고객으로 바꾸는 일을 자동화하는 것이다. 끊임없이 묘수를 탐색해야 하는 마케터들도, 온라인 비즈니스에 처음 도전하는 사람들도 차근차근 따르기만 하면 마케팅의 시작부터 끝까지 완성된 시스템을 만들 수 있도록 구성했다. 잠재고객이 얼마나 관심 있는지 ‘방문자 온도’ 측정하기부터, 고객의 심리를 간파해 만드는 맞춤형 퍼널 페이지 제작, ‘매력적인 캐릭터’ 전략을 활용한 지속적인 구매 유도까지 마케팅의 전 과정에서 누구나 즉각 응용할 수 있는 팁들이 가득 담겨 있다.

저자

러셀 브런슨

출판

윌북

출판일

2022.12.30