이전 포스팅에서는 가치 사다리의 첫단계인 리드 퍼널 3가지 중에서 가장 강력한 첫번째 리드 퍼널, <리드 '스퀴즈'퍼널>을 알아 보았습니다.
이번 포스팅에서는 리드 퍼널 두번째, 서베이 퍼널, 세번째, 서밋 퍼널을 알아보겠습니다.
(p476-510)
서베이 퍼널survey funnel (설문지 퍼널)
서베이 퍼널은 간단하다. "다음의 간단한 설문에 응답하면, 당신에게 _____을 알려주겠다"고만 하면 된다.
->설문지 분석이 끝나면, 잠재고객이 지닌 문제의 해결책을 결과로 보여주고, 제품이나 서비스를 제시한다. 방문자별 맞춤형으로 제시할수록 방문자가 당신의 제안을 받아들이는 전환율은 그만큼 더 높아진다.
서밋 퍼널summit funnel
이메일 주소록도 없다.
시장에서의 권위도 없다.
사람들에게 줄 수 있는 신뢰나 믿음도 없다.
'어디서 본듯한' 로고도 없다.
휘황찬란한 제3자 추천 영상도 없다.
인상적인 수익 기록도 없다.
《마케팅 설계자》 p492
위 상황은 실제로 코칭 온라인 사업을 처음 시작할 때 베일리 리처트Bailey Richert 가 처했던 현실인데, 이것은 온라인사업 뿐 아니라 대부분의 소상공인인(저 포함)이라면 가질 법한 문제라 특히 관심이 가는 내용이었습니다. 베일리 리처트는 이 상황을 어떻게 극복했는지 아래에서 살펴 보겠습니다~
베일리 리처트가 위 상황에서 벗어 나고자 시작한 것이 가상 서밋이었습니다.
가상 서밋은 무료 온라인 컨퍼런스이며 올바르게 구성되고 실행되기만 하면 광고 지출이 없는 비즈니스 성장 전략이 될 수 있다. 그러므로 사업을 빠르게 추진하고자 하는 초보자에게 특히 탁월한 퍼널이다.
돈을 주고 광고를 사서 사람들을 끌어 당기는 방식 대신에 가상의 서밋 방식을 채택하면 자기가 속한 틈새시장 안의 다른 유명 회사들 수십 곳과 관계를 맺어서 그들의 이메일 주소록에 있는 사람들을 자기 퍼널로 유도함으로써 자기 사이트의 가입자 수를 늘릴 수 있다.
가상 서밋 퍼널 구체적으로 알아보기
1. 첫번째 페이지: 등록 페이지
첫 번째 페이지의 목적은. 방문하는 사람에게 가상 서밋을 무료로 시청하는 방법을 알려주고 그 대가로 이메일 주소를 받아서 그들을 서밋 참석자로 등록해주는 것이다.
이 페이지에서 가장 중요한 것 중 하나는 좋은 헤드라인으로 방문자의 호기심을 사로잡는 것이다.
첫 번째 페이지에 들어갈 내용은 다음과 같다:
- 서비스의 명칭과 주제
- 개최 날짜
- 초대한 강연자의 이름, 사진, 기본 정보 (웹사이트, 강연 주제)등
아래 도표 10-2에서 위에서 차례로 헤드라인->스토리->제안을 보여주는 것을 알 수 있다.
2. 두 번째 페이지: 특별제안 페이지
두 번째 페이지는 다음 3 가지 부분으로 구성되는 일종의 주문서 형식을 띤다.
- 등록 확인: 두번째 상단에서 방문자는 무료 등록을 했다는 것과 이와 관련된 이메일을 받게 될 것임을 확인한다.
- '자유 이용'제안: 등록 확인을 한 방문자는 구매를 유도하는 제안을 받는다. 여기에서는 보통 서비스를 주최한 호스트가 등장하는 영상이 포함되는데, 이 영상 후반부에는 일반적으로 판매 상품을 소개하는 텍스트와 이미지가 이어진다. '자유 이용'제안이란 예를 들면, 가상 서밋에 나오는 영상을 무제한 볼 수 있는 것이다.
- 주문서: 마지막으로 이 페이지 하단에는 해당 제품이나 서비스를 주문하는 버튼이 놓인다.
3. 세번째 페이지 방송 페이지
마지막으로 등록 신청한 참석자에게 가상 서밋 행사의 무료 시청권 제공(*보통 24시간까지) 약속을 지키는 일이 남았다. '라이브' 가상 서밋이 열리는 날짜에 앞에서 언급된 페이지들로 연결되는 링크가 등록자에게 발송된 이메일을 통해서 공유된다.( *초대한 강연자의 강의는 미리 녹화된 것이지만 가상서밋은 특정일에 열리는 행사다.)
서밋 퍼널은 다른 사람들의 이메일 주소록을 활용해서 자기의 주소록을 빠르게 늘려나갈 수 있는 훌륭한 방법이다. 이것은 당신의 주소록에 새롭게 이름을 올리는 사람들에게 엄청난 가치를 제공하고, 당신은 호스트로서 그들과 관계를 구축할 수 있게 되며, 그들을 가치 사다리 위로 이동시킬 기반을 만들어준다.
뭔가 알듯 말듯, 쉬운 내용은 아닌듯 합니다. 위 퍼널을 현실적으로 사용 하려면, 첫째 가상 서밋 주제 및 내용(판매 제품/서비스 포함)이 먼저 구체화되어야 하고, 둘째, 퍼널을 제대로 구현할 수 있는 기술적인 뒷받침이 되어야 하겠군요.
최근에 오픈채팅방이 활성화되어 제 톡에도 끊임없이 올라오고 있는데 주제만 다르지 접근방식은 거의 같습니다.
후크멘트 ->구글설문지 양식으로 무료 줌강 유도-(*설문지 양식 항목에 이메일 요구)->줌강 참여 시 후반부 혹은 수시로 판매제품 / 서비스 홍보 (* 《마케팅 설계자》p158 에서 나온 '제안 스택'offer stack도 종종 쓰임ㅎㅎ)
마케팅 퍼널 비밀공식2 : 후크, 스토리, 제안
당장 지금 가상 서밋을 활용할 수 없다 할지라도 개념은 알았으니, 조만간 유용하게 활용할 날이 있을 것이라 기대합니다.
다음에 이어지는 내용: 언박싱 퍼널 (제목이 벌써 SO HOOKING!)
- 저자
- 러셀 브런슨
- 출판
- 윌북
- 출판일
- 2022.12.30
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