나음보다 다름-반대의 법칙/심리적 인식

"경쟁자들과 반대로 하는 것은 차별화를 고민할 때 가장 먼저 떠올리는 방법임에 틀림없다. 시장의 리더를 무작정 따라 하는 것보다 가치 있는 전략인 것 같기도 하다. 그런데 ‘반대의 법칙’은 정말 차별화의 만병통치약일까?"
《나음보다 다름》

나음보다 다름

『나음보다 다름』은 한양대학교 경영대학의 홍성태 교수와 광고 없는 잡지 매거진 〈B〉를 만드는 제이오에이치의 조수용 대표가 수많은 제품과 브랜드 속에서 차별화된 전략을 통해 평범한 제품을 탁월한 브랜드로 바꿔줄 로드맵을 제시한다. 진정한 차별화는 사람들의 머릿속에서 ‘인식’을 통해 이루어진다고 말하는 이 책은, 사람들에게 아주 작은 차이를 인식시키는 ‘다름’을 만들고 유지해가는 과정을 풍부한 사례를 통해 설득력 있게 제시한다. 이 책은 차별화의 원리부터 차별화의 유지방안에 이르기까지 순서대로 차근차근 이끌어가는 구성을 취한다. 가격, 가성비, 기능, 품질, 명성이라는 5가지 경쟁력으로 실질적인 ‘다름’을 만드는 방법부터, 그 ‘다름’을 효과적으로 인식시키는 커뮤니케이션 방법, 일회성이 아닌 지속가능한 ‘다름’을 유지하는 방법까지 모두 담겨 있다. 현장의 실무자들에게 좀 더 현실적이고 실질적인 도움을 주는 데 주안점을 두고 사례와 과정을 자세히 소개한다.

저자

홍성태, 조수용

출판

북스톤

출판일

2015.05.01

#원모사 17기 독서챌린지 20일 차
읽은 것 : p420-459

5장 어떻게 다름을 '점검할'것인가
- 브랜드가 궤도를 계속 돌게 하라

오늘의 문장 : 객관적으로 보기에는 말이 안 되는
특성이라 생각될지라도, 소비자들이 만족한다면 그게 정답이다.
- <나음보다 다름>, 홍성태, 조수용

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반대의 법칙

무조건 반대로 했다가 실패한 사례가 훨씬 더 많다. 반대의 법칙을 빛나게 하는 차이는 정확한 계산에서 나온다.

차별화 전략을 성공시키는 3D 포인트
Desirable - 소비자에게 호감을 주는가
Distinctive - 독특하다고 인식시킬 수 있는가
Durable - 오랫동안 지속시킬 수 있는가

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발레리나 강예나의 러시 발리스틱 입욕제

유니버설 발레단의 수석 무용수인 강예나 씨는 해외 공연을 떠날 때마다 야구공만 한 입욕제 발리스틱을 5~6개씩 꼭 챙겨간다고 합니다. 강행군을 소화하고 지친 체력을 회복하는 자기만의 비결인 자기 전 반신욕을 위해서라고 하는데 이런 강한 브랜드 충성도(loyalty)를 끌어내는 게 관건이겠습니다.

출처: Unsplash

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Desirable - 마음에 흡족해야 탐나는 특징이 된다

'차별화'를 고민하기 전에, '소비자가 우리 제품이나 서비스를 왜 구매해야 할까'와 같은 고객프렌들리 고민이 선행되어야 한다. 즉 '소비자의 마음'을 읽어야 한다.
➠ 기능적·물리적 편리함을 뛰어넘은 ‘심리적 만족’을 충족시키자.
객관적으로 보기에는 말이 안 되는 특성이라 생각될지라도, 소비자들이 만족한다면 그게 정답이다.
차별화에서 ‘바람직함’이란 반드시 더 빠르거나 더 맛이 좋거나 편리한 것만을 의미하지 않는다.  

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Distinctive & Durable - 남들에게 없는 독특함 & 끊임없이 변해야 오래간다

◣ 독특함을 어필하는 3요소는 '최초, 유일, 최고'이다.
최초의 예 : 간장->샘표, 주방세제->퐁퐁
유일의 예 : 세상에서 가장 편한 의자->에어론 체어
최고의 예 : 명품브랜드
위 3가지 전략, '최초, 유일, 최고' 기준에 부합하는 것이 없다면 고객이 좋아할 특성이 무엇일지 고민하고,  그것을 나의 비즈니스에 반영하자.

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◣ 지속성이라 하면 흔히 ‘변하지 않는 속성’을 떠올리기 쉬운데, 지속성이 곧 변함없음을 뜻하는 것은 아니다. 지속성의 핵심 전략은 사람들의 충성심을 유지하는 것이다.

➠ '본질’은 지키되, 본질의 표현은 디자인을 통해서든 커뮤니케이션을 통해서든 계속 바꾸어가면서 ‘자기다움’을 만들어내야 한다.

🎯 '흔들리지 않는 믿음’과 ‘변화의 창의성’이 지속성의 핵심이다.

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결국 어떻게 소비자의 인식에 차별성을 심어주느냐를 고민해야겠습니다.
어떻게 하면 책에서 소개된 주방요리 조셉조셉처럼 본질을 지키면서도 유니크함을 창출할 수 있을지 고민, 고민하며 오늘의 글을 마칩니다.

출처: Unsplash

이어지는 내용 : 애절함이 만든 세계적 브랜드